某销售公司终端库存管理培训.pptx

终端库存管理培训;目 录 一、库存管理的重要性 二、终端存货管理 三、理货管理 1、需求计划管理 2、超期车的控制 3、物流监控 　　4、销售现场管理;一、库存管理的重要性：;库存管理利润回报示意图 ; 2、终端存货与理货; ;更新理念： 在目前市场的经济大潮中，优胜劣汰。我们必须用现代超前的新生理念，来武装每个员工的头脑，认识到逆水行舟、不进则亡的道理，只有做到市场调研，用户分析，车型适应的多方结合，才能立于不败之地。 动态管理： 是讲因地、??时、因车型、因用户、因目标综合计划，才能做到计划准确，与淡旺结合。;长短结合： 根据公司发展的目标和综旨，做到长远目标和近期目标相结合，根据用户的心理，做到车型大小，新老车型相结合，使库存存之有效 吐故纳新： 主要是对计划的车型，根据用户的要求，随时随地的做好调整，对库存将要超期的车辆，要做到及时处理，对新产品，做到及时引进，当然，需要对库存的车辆做到了如指掌。 ;5、严格控制： 是要做到库存车辆与销售人员的利益挂勾，责任到人，效益与激励机制相结合，管理人员责任到位，使整个企业形成一盘棋，真正实现令行禁止。;2、合理库存分类;B、区域合理存销比与合理库存的确定 1、合理存销比： 存销比=合理库存/月销量 即：当月销售1台车需要支撑的最低库存数。合理存销比基本是一个定量，这需要经销商计划管理员根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确定 ;2、合理库存：最大化满足销售的最低库存量.它根据当月销量的变化而发生变化，即：合理库存是一变值。 经销商要根据销售走势结合上月产品线的销售比重及当月地方政策的变化制定合理量，每月对产品线的合理库存进行调整修订。 当月合理库存=本月销量预测*合理存销比（定量） 奥铃品牌目前处于市场成长阶段，销存比平均在3－3.5左右。 举例说明： 中山顺景合理销存比为：3。0 中山顺景2月份销售40台，根据销售趋势3月份环比上升30％左右 预测3月份销量=2月份销量*(1-环比下滑或上升幅度)=40*(1-30%)=52台 3月份的合理库存量为=合理存销比*本月预计销量 =3*52台=156台 产品线合理库存确定根据上月各产品线的销售比重分解产品线合理量。 ;3、合理库存品种的确定;三、终端理货管理;（一）需求计划管理培训;总经理需知。。。;; 按需定产; 生产成本的大规模降低;订单制计划管理;对于公司的价值;品牌经理应知。。。;细节性的管理与绩效;细节性的管理;当前计划管理中;1、部分经销商无专职计划、库存管理人员 2、计划管理人员对产品不熟悉，分析不到位 3、对计划提报执行流程模糊 ;4、资金与需求不能保持同步 5、对于新产品的推广不主动 6、对于计划的执行监控不到位;问题点。。。;计划管理员应知。。。;需求计划管理流程;1、周度执行时间：1周度：1-7号 2周度：8-14号 3周度：15-21号 4周度：22-31号 因特殊情况周度时间发生调整以销售科通知为准。 2、计划提报时间：周度执行前7天 即每周第一天提报下周度需求计划 3、周度计划调整时间为每周度执行前2天 举例：每月1号为1周度第一天，经销商需要提报2周度8-14号的需求 计划；若因市场需求发生变化需对2周度计划进行微量调整，调整时 间为6号上午10：30前，原则上调整量不能超过周度计划的10%。例如 中山顺景3月2周度提报20台计划，计划调整量只能为2台;订单计划的优先级别;基本应用要素解析;需确定的六个基本当量;实际解析为三个基本环节;横向扩展要素;纵向扩展要素;以中山顺景提报3月3周度计划举例说明： 1、3月3周度提报时间为：3月8号 2、假设中山顺景3月1-7号日均销量为2台，3月份合理库存为 156台，现库存含在途车为140台,3月2周度执行中需求计划为18台 上述参数是已知数据。 3、在预测销售走势平稳的情况下，2、3周度销量预测为： 2台/天*7天=14台/周度 4、中山顺景3月3周度需求总量F=（合理库存B）156-（现库存A） 140+（3月2周度预测销量C）14台 -（3月2周度执行中计划D）18台 +（3周销量预测E）14=26台;基本当量的确定;计划管理员需开展的重点工作;计划管理员日常需开展的工作;作为品牌经理;建立库存看板，实施销存动态日报制;库存管理其他要求：;I、车辆先进先出的管理机制； 目的在于降低无效库存费用的产生。在过程管理中应鼓励品牌经理及现场促销人员积极促销先入库产品，对无效库存实施正激励销售制度，同时对造成库存积压产品要追查相关责任人并给予通报