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中国B2B 行业将进入后平台时代 这篇文章是 27 日B2B 行业首届论坛上我们做的主题演讲，讨论了 B2B 概念，中美 B2B 差异，国 内B2B 现状以及 B2B 的发展方向四部分。 一，什么是 B2B ？ 在国内做 B2B 的朋友中，很多只承认第四家，也就是阿里巴巴属于 B2B ，然而在我看来上述企业都 属于 B2B 。ISS 是丹麦的一家公司，向企业客户提供设备管理、安防、保洁、配餐等服务； T I德州 仪器，是半导体行业中的重要厂商，提供半导体行业中大量的芯片产品，比如 MCU ， DSP ，逻辑 器件，无线模组等等；第三家富士康，这个大家都比较熟， OEM 代工的三巨头之一；最后一家是阿 里巴巴，国内规模最大的 B2B 综合电商平台。 为什么我认为以上 4 家企业都是 B2B ？我们对 B2B 的概念，更多是宏观的定义，即 企业与企业之间“ 的商业行为 ”，这一认定与国内现有 B2B 行业的认知不同。在国内，有两种主流认知，一， B2B 指代 的是企业间的电子商务行为；二， B2B 专指面向企业客户服务的 B2B 电商平台。在我们看来，这样 的定义较狭义， B2B 应该指代更大的范围，而我们上述的 企业与企业之间的商业行为“ ”，其实将 B2B 指代了一种营收模型（ Revenue Model ）。 二、中美 B2B 模式的差异 上面的 4 个企业，反映了中美对 B2B 认识的不同，他们有哪些差异？我们看一下这个表。 从用户路径上看，中国 B2B 模式更多是 B （供应方）——M （市场）——B （采购方）的路径，而美 国是B （供应方）——B （采购方）的路径。 我们的 M指代的是 Marketplace ，如阿里、环球资源、 慧聪网，美国则是供应方与采购方的 直接对接 。 业务模式上，我们更多是平台搭台，营销驱动，在美国则是技术搭台，业务驱动。 以T I为例，他的 样片与采购功能是如何实现，如何展示授权代理商的库存情况，这些内容是采购方不关心的，采购 方关心的是最小包装是多少只，包装的样式如何，哪家授权代理商有多少库存等等，类似这样的 信息。而 T I业务也是这么操作的，他们去拜访客户往往有两名工程师同行，一名销售工程师，一名 技术工程师，当场技术工程师会和采购方的技术进行沟通，确认产品的技术细节，从而确定产品是 否完全适用，所以我们说重心在业务驱动上。 营销上，我们的 B2B 是B2B 平台营销与搜索引擎营销为主， 尽管社交媒体营销有试水，但是目前都 很难说哪个平台成功地实现了 B2B 营销；在美国，我们看到搜索引擎、社交媒体、 EDM 等各种营销 工具，社交媒体中甚至出现了 Linkedin 这样 B2B 属性明显的平台（国内的领英也还在起步期）， 而 EDM 在国内则基本等同于垃圾邮件了，一个有意思的现象是国内的 EDM 到现在都少见退订按钮。 在营销的数据化分析方面，我们也处于劣势，缺少完整的体系，也缺少数据分析的实践。第三方服 务方面，我们过多地重视、强调 M 的作用，忽视其他第三方服务，而美国市场则有众多的第三方 服务，有的服务于企业的核心业务，有的服务于企业的非核心业务，比如上述的 ISS 就服务于企业的 非核心业务。 这种差异是如何出现的，企业信息化的不同阶段是一个重要因素。中国的企业信息化一直非常落后 ，如果最早没有 M 的介入，大家的 B2B 可能就玩不下去。我最早在的系统集成公司，进销存仍在使 用 Excel ，很难想象这样的系统如何支撑业务升级，后面换用了阿里的钱掌柜，结果钱掌柜最后消 失了。我们的政治书告诉我们，二三次技术革命并行为发展中国家追上发达国家的速度压缩了时间 ，但是用户惯性的问题如何扭转，对于中国的