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二手房带看技巧 (2011-8-4 13:00:00) [ 发送到微博 ] 分类 : 未分类 标签 : 二手房 房东 看房 购买意向 房子 | 带看技巧 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工 作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握 的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使 我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮 助。 一、带看前 : 1. 再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段 ( 在 20 分钟左右 ) ，防止 由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东 : 客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到，因为他同时还要考虑另外一 套房屋，看完那套才能看这套， ( 给房东造成紧迫感 ) 约客户 : A. 您一定要准时 10 点到，房东一会儿还有事情，要出去 ; B. 我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C. 今天看房的人很多 2. 防止跳单 : A. 带看确认书一定要客户填写《客户看房确认书》，保障我们的权益。 B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间，原 则是盯紧人少或相对信任的一方。 C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 二、带看中及相关准备 1. 如有客户不太想看房 A. 有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧 ! B. 不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的～ 2. 提前与客户房东沟通，防止跳单。 A. 对房东 : 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您 的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖 房，借机压价，一切交给我，您就放心吧～ B. 对客户 : 房东是我的好朋友，跟我关系非常好 ( 防止客户私下联系房东 ) ，您 一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话， 恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 3. 再次确认物业的详细信息 ( 包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费 等 ) 总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 4. 在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 5. 准备物品 : 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套 ( 包括客户的 ) 6. 针对房 源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路， 选择能够突出房屋优点 ( 交通便利、配套齐全、环境优美 ) 的路线，增加印象分。 7. 约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中 介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 8. 提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可 能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量 不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户 以为房子很抢手，也可要求客户 带着定金来看房，促使下定。 三、带看后 : 1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看 房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电 话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行 为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。