知识12约见顾客.pptx

知识 12约 见 客 户一、约见顾客的含义（一）约见顾客的定义约见,又称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。约见的目的：取得与客户见面的机会，取得拜访的理由 ；提出会面的要求，约定见面的时间及地点。（二）约见顾客的意义 约见是整个推销过程中的一个环节，在实际推销工作中，推销人员如忽视了约见这一必要环节，便将造成整个推销工作不能正常进行，甚至完全失败。 因此，在开始讨论约见的内容和方法之前，有必要讨论约见在实际推销工作中的意义。约见的意义主要表现在以下几个方面。1.有利于推销人员成功地接近顾客 在许多情况下，接近顾客并不是一件困难的事情。但是，由于社会上对推销人员的一些偏见，有的顾客不欢迎推销人员来访，不希望外人干扰自己的日常工作，这也是出于一种自我保护的意识。对于主动上门的推销人员总是存有一定的戒心。所以，若事先约定顾客，获得当面推销的机会，本身就是成功推销的开始，既可节省时间和精力，也可避免或少吃“闭门羹”。不打搅顾客的正常工作，是推销的基本礼仪。 从实际推销工作的要求来看，事先约见顾客，求得顾客的惠允，既表示尊重顾客，又可以赢得顾客的信任和支持。若顾客借口推托或婉言拒见，推销人员则应说明情况，取得顾客的合作，争取推销的机会，也可约定改日再见。若顾客答应在百忙之中挤出时间会见推销人员，这既可以节省推销人员的时间，又使顾客本人免受推销人员突然来访的干扰，良好的心境有利于双方的合作，造成融洽的推销气氛。 实质上，约见是推销人员推销自己、推销产品、推销观念、推销购买建议的开始。顾客接受约见，意味着顾客已初步接受了推销人员的推销。2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 通过事先约见，可以使顾客就约会的时间和地点做出适当的安排，对推销人员的推销建议亦会有自己的考虑，为进一步的推销面谈铺平道路，也便于双方都做好充分的准备工作。约见的时候，推销人员要在约定的时间准时到达约会地点，给人留下守时守信的良好印象。经过约见，推销人员可以扼要说明访问意图，使顾客事先了解洽谈内容，做出必要的安排。 事先约见顾客，让顾客做好充分的思想准备和物质准备，既可以真正帮助顾客解决问题，又可以使顾客感到推销员的确是在为消费者服务。 事先约见顾客，让顾客积极参与推销谈判，可以形成双向沟通，有助于宾主双方的相互了解，增强说服力，提高准顾客购买决策的认可程度。3.有利于推销人员客观地进行推销预测 推销预测，就是要根据客观事实，根据顾客的初步反应，来预测未来推销活动中可能发生的各种情况。即对准顾客的个性、爱好等进行了解，对推销洽谈及顾客提出的异议做出接近实际的估计等。 例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。顾客约定下班后在家中商谈，则可以想像准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论，或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后的购买决策权。无论通过什么方式约见顾客，只要推销员善于察言观色，就可以根据顾客的外表、口气、声调、眼神、表情等来预测顾客的个性。 事先约见，可以帮助推销人员更准确地客观地预测顾客可能产生的异议，并据此来制定相应的推销方案，消除异议，促成交易。 通过事先约见充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌，减少或避免工作失误 。 特别要注意客户敏感的东西。在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最好把办公室“请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理时，不要乘坐南方航空公司的航班。 案例 有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在形成安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发现他的客户气得脸色发青。他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。”4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性 对推销人员来说，时间是极为宝贵的。通过约见，制定一个节奏合理的推销日程表，可增加推销工作的计划性。如果无事先约见，原定的访问计划就是一张废纸，既浪费了宝贵时间，又可能错过推销机会。推销活动是一个有机的整体，每一项推销计划和推销行动都必须考虑对推销人员、推销对象和推销环境及其他有关要素的影响。二、约见顾客的内容 作为约见的前奏，约见的内容主要取决于面谈的需要与顾客的具体情况，取决于访问活动的客观要求。 具体内容大致有如下几个方面：（一）确定约见对象 进行推销约见，首先要明确具体的约见对象。约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。 一般来说，推销人员在开始约见之前就已经选定了约见对象。对于企业而言，公司的董事长、经理、企业厂长等是企