太极行销概论基础知识.pptx

太 极 行 销;课 程 提 纲;一、《太极行销》概论 1、太极的思想 太极的思想是不产生对立，借力使力， 以其人之道还治其人之身，追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。;2、什么是推销？;A、推销就是要让对方产生共鸣。 ——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。;B、推销是对话而不是说话。;C、推销是 先处理心情 再处理事情;如果你不了解客户的问题， 他不会听你说话。;根据推销员资历不同，推销分为： A、B两种模式;;四 个 问 题;B、客户感受不到认同感 不给客户机会表达立场和难处； 并未表露出个人对客户的关切之情； 为自己以及保单着想，更甚于为客户着想； ;C、客户察觉到保单的说明过程不合理 不确定自己要为客户介绍什么样的保单； 不回答客户所提出的问题； 尽说些客户听不懂的话； 用过多的知识来混淆客户。;D、促成阶段，客户感受到不舒服的压力， 被迫作出决定。 他们不喜欢这个寿险推销员，不愿意和他 做生意； 他们对整个推销过程完全无法理解； 他们不同意或不了解寿险行销人员做出来 的需求分析理论。;;太极行销一步成交 是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B;3、《太极行销》就是将整套专业化推销步骤用 连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。 4、《太极行销》就是给营销员一套科学的、 系 统的、专业的推销公式，使我们的推销更具 人性化、说话更具艺术化，让推销成交变得 顺其自然、水到渠成。; 展 示 说 明;三、《太极行销》之 寒 喧 篇 (认同及赞美);1.认同法; B 、5个认同点;C 、认同但不同意;D 、如果法的认同;认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述）;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;2. 赞美法;软化、缓和气氛;B、找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。;多向他人学习请教也是一种赞美;例： 1、王总，我发现您在待人接物方面处理得 很有分寸，恰到好处，在这方面，您能 够给我点拨一二吗？ 2、王总，您的生意做得这么成功，请问您 做一行有多久了？您是在怎样的情况下 踏入这一行业的？在您一生中最大的转 折点是在什么时候？ ;3、王总，我发现您的观察能力很强，而且 您的第六感也很准，您能够给我一些劝 告和建议，让我在人生的旅程中，尽量 少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面 还需要加强，还需要向您学习？;C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人;“陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！” ;“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”;我最佩服你种人… …;D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面;工作方面 “陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。” ;运动、技术方面 “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！”;E 、赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小，只有赞叹没有建议。;让自己渺小; “陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！” “陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不会游呢。” “