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了解客户需求 锁定目标房源;第一部分 了解客户需求 ;第一部分 了解客户需求 ;意义：因为它很重要,了解客户需求是成交的前提，从两个方面来讲：1.整个销售过程从营销概念来讲：其核心是发现需求并满足，2.从客户购买心理来讲：需求——欲望——动机——决心——实施购买来满足。 ;;理想需求 ;真实需求 ;潜在需求 ;从那些方面来了解客户的真实需求(提问) ;◎如何发现真实需求;1．做好铺垫，接待前期的铺垫非常重要。;（2）铺垫的好处： 　　A短时间内拉近距离（稳定客户情绪、解除客户戒心） 　　B争取时间、观察细节（服装、举止、谈吞） C整理思绪、揣摩心理（如何对付客户，从何处下手);要求：;A不要背台词（问好、夸孩子、搀老人，话也说了、事也做了、时间耗费了，但象背台词，明显敷衍，谈不上质量） B不要演过了（太夸张，象碰到亲舅舅一样，让人怀疑） 如何做到两者之间，不夸张、不做作，很难，要练、要感觉，时间长了，火侯把握好了，你会感觉很自然、很舒服。 要铺垫顺利，对置业顾问的知识面和阅历都是一个考验。 高质量的铺垫，对业务员的亲和力和沟通能力是个考验。;主张以人为本、亲近第一、尊重客户。推销房子，首先要通过与客户沟通、推销自己。售楼员务必铭记在心，沟通的前题是尊重对方、客户至上，只有你先尊重客户，才能让客户尊重你。（不要以貌取人：老百姓和大老板、汗衫与宝马）;（切记不