采购与供应的谈判技巧与合同协议.pptVIP

均衡价格 竞争谱图 垄断（Monopoly） 只有一个商品供应商。 有市场进入壁垒，防止其他公司进入市场。 没有生产商生产接近的商品替代品。 寡头竞争（Oligopoly）  市场上几乎没有价格竞争。 竞争一般采用非价格形式。 市场价格往往通过非竞争方式制定。 波特的五力分析模型 宏观经济因素  经济活动。 经济周期（business cycles）。 就业和失业水平。 通胀率。 总体税率。 汇率波动。 利率波动。 商业周期的各个阶段 萧条 消费者需求低；空置生产能力；价格稳定或下跌；商业利润低；高失业率；商业信心低。 复苏 消费者支出增加；开始投资；价格稳定或上升；利润和就业开始增加；信心增长。 繁荣 消费者开支增加迅速。生产能力饱满，劳动力短缺，所以只有对劳动节约型技术进行新投资才能增加输出；投资支出高。需求的增加刺激价格上升，商业利润高。 衰退 消费开始下滑；生产减少；失业率开始上升；利润下跌和一些企业倒闭；很多投资突然变成无利润和新投资减少。 目标和变量 为商业谈判设定目标与定义变量 议价组合（bargaining mix） 立场和利益 开场和提出问题 定义问题和变量 我们想要什么? 我们每个“想要的”对我们价值如何? 为什么这是我们想要的? 我们的切入点是什么? 我们的退出点是什么? 一些谈判变量 具体的（Specific，清楚