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培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略
2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策
3、内部如何协同进行渠道建设工作
4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道
PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。;以渠道合作为主要业务模式
以区域商业总代和行业总代为主体
面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖
对战略级??客户的持续影响;按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。;办事处的工作模式;采取差异化发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康发展。;;
1.公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有过合作的合作伙伴。
2.网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中标集成商。
3.客户：定位的目标行业客户，项目。
4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。;
二、拓展的方法 ;拜访前的准备;针对对象不同，介绍主要内容的不同;交流时需要了解的内容;寻找关键人;
三、合作的推进;促进合作的标准动作（一）;促进合作的标准动作（二）;公关及日常维系;
四、合作的方式;以产品为中心的行业渠道（一）;二、合作的方式：
目标：发展成为我们的核心。
动作：培训主要集中在我们的产品优势和卖点，公司认可及成功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行产品和公司的宣讲而非行业性的需求。目标客户定位主要集中在细分区域的老客户。
合作方式：与行业渠道关键人共同制定月度及季度目标并细分到每个销售，共同制定市场推广策略，在项目操作中彼此信任，行业渠道的项目经理会就客户的动向和下一步工作与我们充分沟通，厂商与行业渠道的分工明确。;以客户为中心的行业渠道;以客户为中心的行业渠道;;23
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