采购管理及采购谈判培训教材.ppt

采购管理;培训纲要:;采购员的头脑模块;采购基本流程;西门子采购成本与总销售额的对比;采购模式变更：;战略性采购流程;物品采购类型;采购管理组织类型;采购管理组织类型 ; 项目团队;星系结构;职业采购员常犯的一些错误;培训纲要:;明确需求与规划供应;如何确定一份好的产品明细单;用户需求分析的内容有哪些？;确定数量、交付和服务;规划供应过程;策略简析：;策略性管理： 关注制定策略的构想、贯彻和评估用来实现企业的目标以及完成企业内部的各项职能； 策略性企划 面???外部环境的机遇和挑战，通过协调企业内部的各种资源，来完成企业的使命和目标的方法； 策略性决定 根据企业最重要的周边环境中可能会发生的、可预测的和不可预测的情况，以及未知的变化，来决定企业的大方向以及企业的能力极限； 策略性业务单元： 单一的业务或单一业务的集合，相互独立并拥有自己的策略;培训纲要:;如何评估与初选新供应商;供应商评价是： 确定一个供应商能否实现企业供应愿望的方法 确定企业认可的供应商名单的基础 制定供应商改进计划的基础 建立供应商评价体系的基础 与供应商建立业务关系的开始;供应定位模型: 定位物品;供应定位模型： 设立优先的基本原则;Impact/ supply opportunity/ risk rating;要点归纳;要点归纳;供应商评价的基本模型;供应商评价标准;积极性评价模型;吸引力 水平;供应商识别;供应商调查;设定权重与评定等级;供应商财务状况评价;问题：;如何获取与选择报价;培训纲要:;采购谈判实务要点;谈判;谈判的重要性：;选择谈判时机;获得并理解信息;谈判策略涉及的一系列决策： 是采取双赢还是单赢的方法 你开始的立场是什么 是否披露你的立场 要谈判问题的顺序 说明技巧的使用 使用哪些谈判战术 谈判团队的人员 举行谈判的地点 谈判时间的选定和谈判持续的时间 当发生错误或意外时，应急计划是什么; 双赢的目标就是找到满足双方目标和利益的解决方案。 ;48;49;双赢的艺术就是要开发和利用所有的不被反对 的利益和需求作出最能满足这些需求的选择;谈判语录32点; 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 ??? 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 ??? 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 ??? 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 ??? 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 ??? 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 ??? 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 ??? 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 ??? 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润; 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 ??? 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 ??? 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 ??? 22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 ??? 23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注） ??? 24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。;? 25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 ??? 26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 ??? 27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 ??? 28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 ??? 29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。 ??? 30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。