销售业务管理PPT01.pptx

销售业务管理;[内容提要] 销售计划的制订，以及销售预测、配额和预算管理。重点介绍销售计划制订的实务。 [学习要点] 1．了解影响销售计划制订的因素j 2．掌握销售计划制订的方法； 3．掌握销售预测的方法； 4．掌握销售配额的类型与分配配额的方法； 5．掌握销售预算方法。 ;; 第一节 销售计划;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;;一、影响销售计划制订的因素;;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;一、影响销售计划制订的因素;二、销售计划的内容;二、销售计划的内容;;二、销售计划的内容;三、销售计划编制程序;;三、销售计划编制程序;三、销售计划编制程序;三、销售计划编制程序;三、销售计划编制程序;三、销售计划编制程序;三、销售计划编制程序;三、销售计划编制程序;三、销售计划编制程序;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理2015-9-20;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理;四、销售目标管理; 这两种不同比率的计算结果是一致的，是从两个不同侧面反映和评价企业经营实绩。两种比率的关系如表1—1所示。; 市场扩大率=13．3％／12％=1 1 1．1％；实质成长率=166．6％／150％=1 1 1．1％。 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标值，实质是企业依据其在市场上的地位扩大目标或实质成长目标来决定销售目标值。企业在决定了下年度市场扩大率的目标值及推测了业界的成长率后，可以确定销售目标值，其计算公式如下： 下年度销售目标值=企业本年度销售业绩×业界成长率×市场扩大率 例计算表1—1的下一年度销售目标值。;小结; 第二节 销售预测;一、影响销售预测的因素;一、影响销售预测的因素;;一、影响销售预测的因素;一、影响销售预测的因素;;一、影响销售预测的因素;小结;二、销售预测的程序;二、销售预测的程序;二、销售预测的程序;二、销售预测的程序;二、销售预测的程序;二、销售预测的程序;;二、销售预测的程序;小结;三、销售预测方法;三、销售预测方法;;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;小结;三、销售预测方法;;三、销售预测方法;第三步：求时间序列的长期趋势(丁)、季节变动(S)、循环变动(c)和不规则变动(O)的值，并选定近似的数学模型来代表它们。对于数学模型中的未知参数，使用合适的技术方法求出其值。 第四步：利用时间序列资料求出长期趋势、季节变动、循环变动和不规则变动的数学模型后，就可以利用它来预测未来的长期趋势值T、季节变动值S、循环变动值C和不规则变动值O。然后用以下模式计算出未来的时间序列的预测值Y;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;;小结;小结;三、销售预测方法;三、销售预测方法;三、销售预测方法;小结;小结; 2015-9-27;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结;总结; 第三节 销售配额;一、销售配额的类型;一、销售配额的类型;一、销售配额的类型;一、销售配额的类型;一、销售配额的类型;;一、销售配额的类型;一、销售配额的类型;如表1-6所示，甲、乙两位销售人员都没有完成综合配额任务，乙的工作业绩要好于甲。;小结;二、设置销售配额的原则;二、设置销售配额的原则;小结;三、确定销售配额主要应考虑的因素;三、确定销售配额主要应考虑的因素;小结;四、销售配额的分配方法;四、销售配额的分配方法;;四、销售配额的分配方法;;四、销售配额的分配方法;小结; 第四节 销售预算;;一、编制销售预算的方法;二、销售预算的职责人;三、销售预算内容;四、销售预算的过程;四、销售预算的过程;;四、销售预算的过程;四、销售预算