采购与供应的谈判与合同培训讲义.pptVIP

第九章 目标和变量 （即目标及条款） ;第一节 定义问题和变量（即制定哪些交易条款、目标及底线） ;一些谈判变量 ;具体的（Specific，清楚并且得到很好界定）且可以测量的（Measurable）。 可接受的（Acceptable）。 切合实际的（Realistic）或可以实现的。 临时性的（Tentative）或暂时性的（即灵活性）。 ;谈判范围 ;第三节 立场和利益 ;利益相关者图;第五节 议定和过程问题 ;第十章 谈判资源 ;第一节 谈判资源 ;第二节 房间布置和环境;第三节 参与者 个人谈判 3.2 大多数的再购买有可能在一对一的基础上，即个人谈判。 对个人谈判的关键要求是双方个人都有权谈判和代表他们的企业或利益相关者签署协议，理想的情形是不用不断地将建议向上级汇报。这种权限可以产生于： · 个人在组织中的地位和身份（他能在权限范围内做决策和承诺） ．特别委托权限，有权决定在谈判计划时确定的在预先约定的范围内（例如价格不超过某个最高值的灵活性）的各种解决方案。 正式委托授权，有权代表组织采取行动和做出承诺。 团队谈判 3.4团队定义：具有互补技能的、致力于共同宗旨和绩效目标以及方法、并共同对之负责的一组人员。 3.5对于重要谈判，尤其是在涉及复杂的技术、法律、财务和其他问题时，或对于新的购买或资产采购，常用团队方法，因为单个采购