高端客户心理浅析(付春莉).pptxVIP

银保高端客户消费心理浅析 ---新华保险 付春莉讲师介绍 付春莉西安交通大学工商管理硕士国家认证高级理财规划师（CHFP）国家二级心理咨询师职业经历： 平安人寿组训、讲师、培训主管新华保险培训部经理、银行保险部经理 银保客户的主要特点从数量上：客群庞大从信任感：与银行关系较为密切从特点上：有理财等的需求从资产上：较多问题高端客户到银行（理财）的目的是什么？中国高端客户现状海外网6月11日电? 6月10日，波士顿咨询公司（BCG）于北京发布最新报告《2014年全球财富报告》。 报告显示，全世界百万富豪家庭数量占家庭总数的1.1%，高于2007年的0.7%。将百万富翁家庭定义为那些拥有一百万美元流动财富的家庭，流动财富包括股票、现金和其他金融投资产品，但不包括房地产、收藏品或奢侈品。 美国的百万富豪家庭数量（710万）和新增百万富豪人数（110万）都最高。中国百万富翁数量位居第二，有237.8万个，几乎比日本的124万个高出一倍。 根据报告，全球私人金融财富在2013年增长了14.6%，总额达到152万亿美元。这一增幅高于2012年8.7%的增长水平。波士顿咨询公司预测，到2018年，中国私人财富将增长82%达到40万亿美元，根据这一预测，中国有望实现私人财富的最大增幅。“高净值人群”等相关定义本报告中“高净值人群”指个人资产600万元以上的人群；“亿万资产以上的高净值人群”指个人资产1亿元以上的人群；“最富有人群”指在高净值人群中占比 10%且资产排名靠前的人群。不用这么复杂，简单来说就是“有钱人”中国高净值人群的风险偏好变化趋势2011年2013年高净值人群的风险偏好更加趋于成熟，希望获得可控风险下的中等收益。中国高净值人群财富目标呈现多元化变化较两年前，中国高净值人群财富目标高度集中在“创造更多财富”和“高品质生活”的局面，2013 年高净值人群的财富目标已呈多元化趋势，对财富安全、财富传承、子女教育、个人事业/企业的发展等其他财富目标的关注程度都有所提高。 厌恶风险第一、关注功能为第二、关心收益第三财富的积累财富盈利模式的建立：Employee 雇 员( 为人工作者 )Business Owner 企业所有人( 人为己工作者 ) Self Employed自由职业者( 为自己工作者 ) Investor 投资者( 钱为己工作者 )财富的安全政策风险法律风险市场风险人身风险【案例一】家族成员之间同公司发生关联交易，个人帐户收取企业往来经营款某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租金过千万。女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款，所引起的各种风险【案例一】家族成员之间同公司发生关联交易，个人帐户收取企业往来经营款某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租金过千万。女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款，所引起的各种风险【案例二】客户背景：行长熟客深圳某知名大型房地产公司财务总监张先生 40岁左右，有一个男孩，有两套房曾投保一份重疾保险，中途退保。银保客户消费心理特点 厌恶风险第一、关注功能为第二、关心收益第三银保渠道是高端客户密集的渠道；越来越多的高端客户在销售过程中反馈一种声音：财富如何传承富人有富人的烦恼，不要拿我们的思维去衡量富人，不要拿些微的收益率差异去跟富人探讨。财富传承是个风险活儿美国布鲁克林家族企业学院的研究：70%的家族企业没能够传到下一代，80%的不能够传到第三代，只有3%的家族企业的第四代还在经营。香港、台湾跟新加坡控制上市企业的家族总共250个，在交班的5年以内，家族企业的滑坡幅度是60%。也就是每100块钱在交班完以后剩下40块钱。 财富传承的5个话题1、孩子能复制本人的创富技能吗2、防止孩子过早拥有财富而败家3、虽然给孩子钱，但控制权在手4、专属孩子的钱，不因婚姻而变5、确保孩子未来基本富裕的生活话题1：孩子能复制本人的创富技能吗王健林，1954年生于四川，父亲是参加过长征的老红军。16岁参军，1986年退伍。1987年踏入地产行业，1993年任大连万达董事长。现企业资产3000亿元，年净利润超过100亿元。王思聪，1988年出生于辽宁，王健林的独子，万达集团董事。早年到英国留学。王健林拿出5亿元，让儿子成立了一家PE基金普思投资，任由其投资练手。万达是知恩图报，有理想、有文化、有道德、有纪律的公司 他形容自己：“年少轻狂， 口无遮拦” 话题2：孩子过早拥有财富而败家罗煜竑之父罗邦鹏，用了40年，将一家乡镇企业经营成上市公司，但罗煜竑只花了不到4年，就将企业控制权拱手让人……“富不过三代”魔咒再次发威。话题3：如何给孩子钱，但控制权在手资产传承中控制权与受益权的博弈 【案例