现场营销革新方案.pptx

现场营销 革新方案总括 MKT’GSamsung Electronics目 录Ⅰ. 概要Ⅱ. 战略方向Ⅲ. 重点战略Ⅳ. 方案SAMSUNG ELETRONICSSAMSUNG ELETRONICSSAMSUNG ELETRONICSSAMSUNG ELETRONICSⅠ. 概要 □ 树立流通战略和运营体系，提高实贩卖，确保市场主导地位 - 根据战略城市和商场的CAPA，推行差异化战略：选择和集中 □ Sell-out营业模式快速建立，提高顾客接点竞争力- Sell-in/out 销售有机结合，整顿卖场陈列，规范促销员管理顾客接待环境 战略课题流通环境整顿流通运营流程卖场环境全国性家电连锁快速扩张连锁流通垄断市场SIP展台,促销员 样机陈列,POP商场管理革新化 销售卖点新贵族阶层消费增长攻克核心商场的竞争加剧 1以市场为主导的经营思想转换* 现有 Supply Chain : Inside-out 方式顾客需求流通产品服务Infra(基础组织)内部力量* 改革为:以顾客为中心的Value Chain : Outside-in, Market-in方式 逐步发展方向’05’08’02MARKET INMARKET OUT(真正的销售)PRODUCT OUT2Ⅱ. 戰略方向□ 现场管理恶性循环:实贩卖, M/S 下降顾客接待销售能力差销售现场基本业务管理混乱销售组织市场应变力差不能及时确保市场主导地位Sell-Out业务运营能力薄弱现场支援不足 决策迟缓现场支援制度及流程不明确Sell-In为中心的 目标和人员运作 销售终端基本管理制度 样机陈列，展示革新 促销员销售力培养 现场体系化管理3Ⅱ. 战略方向□ Sell-out 观点的现场问题及解决方案 问题原因解决方案改善课题提出解决方案分成课题查明现场问题原因制定流通投资详细基准 - 定量的Tool开发,运作 市场分析Data为依据对投资效率作提前调研缺乏战略性的流通投资基准，产品为主的流通战略，缺乏商圈战略 整顿流通运营基准 缺乏流通投资的一贯性缺少市场信息，商圈基本情报对商场，竞争社的流通分析薄弱出样体系树立卖场展示标准化新产品下线时，提前成立旧产品处理方案样机的运作方案要具体化, Line-up效率化 明确展示耗材的运作模式 实施终端Check List展台空置，新产品换代不及时样机摆放演示薄弱POP等宣传资料不足，供给不及时 新品上市系统树立样机摆放原则和标准不够明确展示知识和素质不足促销员的产品知识有待提高，对应高端产品的销售方式变化不够及时 优秀促销员培养促销员说服力和销售能力的不足逐步替换促销员 - 年轻化, 增加男性比例加强教育体制的运作 - 业务员 →办事处长为中心利用CMS销售??? 简单化,现地化(RPM/GBM)RPM, 法人PM缺乏对产品别、型号别的卖点开发办事处组织再造业务优化办事处业务员商场管理能力,专业性不足Sell-out, 缺乏终端管理的具体方法和个人 Role的理解对商场管理、Sell-out经验不足，对业务的理解不够 制定现场管理 标准和流程销售人员业务RR具体化制定业务Rule, Process开发业务别运作Tool 因实行驻在员为主的终端革新和实施计划缺乏业务员参与 缺乏终端运作战略强有力的实施体系制定现场检点体制开发实施终端管理KPI实施看得见的终端管理没有业务优先顺序，终端混乱没有变化管理Tool推迟了革新4Ⅱ. 战略方向最受信賴的最好的Digital Marketing CompanyVISION 顾客接点竞争力革新 区别化的卖场运作方式 确保顾客的忠诚度 把Brand价值最大化GOALValueLoyalty战略步骤 第二阶段 (~’07年) : 确保主要商场‘Tier 1实贩卖竞争力’ 第一阶段 (~’05年) : Sell-out销售体制和现场运营流程快速树立战略课题支援体系的革新先进的流通运营提高实贩卖能力 整顿流通运营基准 现场展示标准化 -出样体系树立 促销员销售规范树立: 招聘/培训/评价/奖赏 新品上市流程规范树立办事处业务组织再造重新制定Rule, Process 加强现场监控确保中方员工的销售力量5Ⅱ. 战略方向SAMSUNG ELETRONICSSAMSUNG ELETRONICSⅢ. 重点战略 1. 改进流通运作方式 2. 提高实贩卖能力 3. 改革销售支援体系1. 改进流通运作方式主要商场流通投资区别化100%80%60%销售额 (%)CAB商场 整顿流通运营基准流通投资的执行流程 商圈/商场分析 – 流通开发/进场计划 – 流通投资 – 卖场运营– 效果分析 管理模式, 决策流程的统一通过商圈分析，对市场需求再把握, 推进区别化投资战略 实施市场商圈分