烟草企业营销渠道管理理论概述.pptxVIP

营 销 渠 道 管 理 理 论;Power Conflict 理论;协调关系理论;渠道结构选择理论;渠道谈判理论;四种理论的区别;一、渠道谈判理论;谈判力的决定机制;Xｉ：制造业者ｉ对自己提供的诱因 X 的自我评价值 Xｊ：流通业者ｊ对 X 的评价值 Yｉ：制造业者ｉ对 Y 的评价值 Yｊ：流通业者ｊ对自己提供的贡献 Y 的自我评价值 （ Xｊ／ Yｊ）／ （ Yｉ／ Xｉ） 　 制造业者ｉ对流通业者ｊ的谈判实力的强弱;配合意愿与水平;对依存度上升的制约;渠道谈判的基本模型;渠道谈判理论的基本假设;渠道谈判模型的扩张;二、 Power Conflict ;渠道 Power 的定义;Power 基础模型;结 果;Power 依存;交易依存度模型;两个模型的统合;依存度与诱因·控制水平的关系; 依存度与诱因·控制水平;Power 的政治经济视角;Power 的政治经济视角;三、协调关系理论;基本理论;2、内部化市场模型;3、关系交换模型;市场交易关系中的沟通特点;Power关系与渠道沟通;协调关系与渠道沟通;四、渠道结构选择理论;传统渠道结构选择理论;渠道结构的决策过程;渠道结构变量;汇 总;渠道沟通：在Power关系下，为调整流通业者的活动而形成。 渠道管理模式：协调的关系影响渠道沟通，进而决定对分权或集权模式的选择。 渠道结构变量：Power关系、协调的关系和渠道沟