电话营销如何说培训课件.pptx

电话营销如何“说”;听;1）问题点（痛点） 2）兴奋点（快乐） 3）情绪性字眼 4）敏感条件; 关注客户的阐述内容，适当善用过语如“是吗？还有呢？”等。。。 倾听往往要和引导性的提问结合起来，才能发挥最大威力;问什么;利用提问掌控对话的进程 提问是处理异议的最好方式 好奇心 没有解释到位; 礼节性提问掌控气氛 好奇性提问激发兴趣 影响性提问加深客户的痛苦; 渗透性提问获取更多信息 诊断性提问建立信任; “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三??式）增强说服力 提问后沉默，将压力抛给对手;简单地说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示，引导提问与客户达成交易。 方案建议 异议解除; 客户愿意花时间与你交谈，一定是希望你能出建议和具体的指导 一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。; 销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是一个相互的过程 认同部分 忽视异议，延后处理的说明;举例证实说明 补偿说明 借力使力说明 价值成本说明;补 充;让不明白的明白为什么不明白的人才是明白人;什么时候打给客户呢？;;;周五;电话销售常用的礼貌用语;这样您了解吗? 您明白我的意思吗? 老实说，我这样做是为了…… 抱歉，我这里有一个电话要接入，要不我待会再给您电话好么？ 您懂了吗?;;电话销售基本流程的六个阶段;一、如何“说”有吸引力的开场白;刹手锏：用30秒征服客户;;没有比对客户的价值更能吸引他的注意！;吸引注意！引起兴趣！;引起兴趣的其它方法;12种经典开场白;7.向顾户提供信息 8.表演展示 9.利用产品 10.向顾客求教? 11.强调与众不同 12.利用赠品;使用电话的礼貌用语;自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探询需求;;开场白设计;.?1、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”????电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售印刷业专用的电脑，不晓得您是否曾经听说我们公司？”????错误点：1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处；2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 2、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”????电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们是专门销售印刷业专用的电脑设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”????错误点：1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 ?3、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”????电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？”????错误点：1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”?;你能想到的吸引客户注意的办法还有？????;这世界上唯一不变规律的是变;电话销售基本流程的六个阶段;二 、话天地如何“说”;赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感;找话题，让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点);M： ，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： ，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： ，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 ?：是有望客户，理想的销售对象。 ?：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ?：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。?：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。?：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ;;三、探询客户的需求如何“说”;客户需求的全新定义;需求挖掘;有需求，才有购买的可能; 虽然介绍法围绕的核心是产品的好处来进行，也是一种颇有成效的介绍法，但是却有一个很大的缺陷，就是这个好处是销售人员认为的好处，而极有可能不是客户认为的好处。;需求到底是什么; 刚才的练习中有一个前提，就是已经对旧彩电不满。但是在我们生活过程中，可能我们没有意识到有需求，需要我们去发掘。 至此，我们又把需求分为两种：; 明显性需求就