- 1、本文档共113页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
电话营销如何“说”;听;1)问题点(痛点)
2)兴奋点(快乐)
3)情绪性字眼
4)敏感条件;
关注客户的阐述内容,适当善用过语如“是吗?还有呢?”等。。。
倾听往往要和引导性的提问结合起来,才能发挥最大威力;问什么;利用提问掌控对话的进程
提问是处理异议的最好方式
好奇心
没有解释到位;
礼节性提问掌控气氛
好奇性提问激发兴趣
影响性提问加深客户的痛苦;
渗透性提问获取更多信息
诊断性提问建立信任;
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三??式)增强说服力
提问后沉默,将压力抛给对手;简单地说,销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品,配合专业形象、产品展示,引导提问与客户达成交易。
方案建议
异议解除;
客户愿意花时间与你交谈,一定是希望你能出建议和具体的指导
一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。;
销售对话之中,客户的异议与销售员的异议处理是一个相互的过程
认同部分
忽视异议,延后处理的说明;举例证实说明
补偿说明
借力使力说明
价值成本说明;补 充;让不明白的明白为什么不明白的人才是明白人;什么时候打给客户呢?;;;周五;电话销售常用的礼貌用语;这样您了解吗?
您明白我的意思吗?
老实说,我这样做是为了……
抱歉,我这里有一个电话要接入,要不我待会再给您电话好么?
您懂了吗?;;电话销售基本流程的六个阶段;一、如何“说”有吸引力的开场白;刹手锏:用30秒征服客户;;没有比对客户的价值更能吸引他的注意!;吸引注意!引起兴趣!;引起兴趣的其它方法;12种经典开场白;7.向顾户提供信息
8.表演展示
9.利用产品
10.向顾客求教?
11.强调与众不同
12.利用赠品;使用电话的礼貌用语;自我介绍
相关人或物的说明
介绍打电话的目的
确认对方时间的可行性
转向探询需求;;开场白设计;.?1、接话者:“喂,你好,我是陈美丽。”????电话销售人员:“您好,陈小姐,我是大亚电脑的陈大明,我们公司已经有20年的历史,我们是专门销售印刷业专用的电脑,不晓得您是否曾经听说我们公司?”????错误点:1、电话销售人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处;2、准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听过你的公司。
2、接话者:“喂,你好,我是陈美丽。”????电话销售人员:“您好,陈小姐,我是大亚电脑的陈大明,我们是专门销售印刷业专用的电脑设备,请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备?”????错误点:1、电话销售人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。
?3、接话者:“喂,你好,我是陈美丽。”????电话销售人员:“您好,陈小姐,我是大亚电脑的陈大明,几天前我有寄一些资料给您,不晓得您收到没有?”????错误点:1、电话销售人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:“我没有收到。”?;你能想到的吸引客户注意的办法还有?????;这世界上唯一不变规律的是变;电话销售基本流程的六个阶段;二 、话天地如何“说”;赞美
准确赞美对方的强项!
先给出一个结论 再对结果做解释
先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美
先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论,来肯定一个对方的理论
通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方
借物赞美
给对方荣誉感;找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点);M: ,代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A: ,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: ,代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 ?:是有望客户,理想的销售对象。 ?:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 ?:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。?:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予方案。?:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ?:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ;;三、探询客户的需求如何“说”;客户需求的全新定义;需求挖掘;有需求,才有购买的可能; 虽然介绍法围绕的核心是产品的好处来进行,也是一种颇有成效的介绍法,但是却有一个很大的缺陷,就是这个好处是销售人员认为的好处,而极有可能不是客户认为的好处。;需求到底是什么; 刚才的练习中有一个前提,就是已经对旧彩电不满。但是在我们生活过程中,可能我们没有意识到有需求,需要我们去发掘。
至此,我们又把需求分为两种:; 明显性需求就
文档评论(0)