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王 牌 营 销 员;
王牌营销员的九项修炼
;开题:王牌营销员及职能;王牌营销员的八大作用;第一项修炼;如何看待过去的成功?
成功是经验思维,是行动惯性
过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍,甚至成为惊醒失败之神的丧钟
失败是成功之母;
成功是失败之父!
你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!;您认为这些观点对吗?;只要结果,不要过程;第二项修炼 ;企业文化;马斯洛五层次需求理论;企业文化要处理好的关系;企业文化要处理好的关系;企业文化要处理好的关系;第三项修炼;营销员?特点最受人欢迎?;高级业务员的甄选;韦尔奇观点;品行优秀;行销人员的品德要求:;行销人员的品德要求:;行销人员的品德要求:;第四项修炼;心态决定世界;三级光明思维;心态转换;第五项修炼;职业化;职业精神;第六项修炼;管理的最高境界;第七项修炼:;1.策划家的头脑Head;创意分析;创意分析;2.有技术员的双手Hand;3.有艺术家的心灵Heart;4.有运动员的双脚Feet;5.有演讲家的嘴Mouth;第八项修炼 ;市场营销结构的变化;市场运作的4R模式;产品研发的4V模式;第九项修炼:综合修炼;何谓高素质的王牌营销员
1.信奉一个价值观:
集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集
团或集体事业。
2.实现两个转变:
由“猎手”向“农夫”转变
也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家
型“农夫”营销员转变。
由“牧羊人”向“领头羊”转变
“牧羊人”是赶着别人走,而“领头羊”则
是带着别人走。;3.具备三个要素
激情(骨子里迸放着热情,对未来有美好的憧憬)
狼性(团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神)
智谋(技能、技巧、理性、谋略)
这些都是我们对客户,对市场作出快速反应的基础。
4.培养四个过硬:
思想过硬(认同企业文化,心态制胜)
纪律过硬(三铁、十不准、自律)
技能过硬(营销技能、专业技能、综合技能)
服务过硬(服务心态、服务质量、服务效益)
;5.坚持五项修炼
诚信公正(诚实做人,讲究信誉,正直办事)
(树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立,店无信而不久。诚实就是招牌,信用就是金钱。不可随意承诺,一旦承诺,一诺千斤)
乐观自信(培养胜不骄、败不馁的心态,提升悟性,打造刚性,锤炼韧性)
勤学实干(终身学习,踏实做事)
心怀感激(团结合作,相互依存,相互感激)
永不满足(自我超越的张力是一切成功的前提);何谓高素质的王牌营销员;
王牌营销员的标准销售流程
;王牌营销员的标准推销流程 ;第一步:不打无准备之仗 ; 专业销售模式:; 专业销售新模式:;我们到底在销售什么 ? ;销售漏斗;我的车轮辐:(网络中心);充分的准备;2.心态准备:;(3)销售资料准备:
公司、产品、香烟、书本、合同、名片、
样品……
问题:我们在与客户面谈前,公文包里经常忘
带哪两样东西呢?
;第二步:目标决定成就 ;什么是目标与计划?;目标设定的标准;第三步:标准销售话术 ;电话约访;(2)电话约访前的准备;(3)电话约访要领;(4)电话约访常见的拒绝;约访处理公式;;第四步:好的开始是成功的一半 ;1.二八定律和第一印象:
购买行为80%受人情绪影响
80%的购买是因为信任销售员,而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚
至不惜麻烦。
;开场的方式;第五步:点中客户的穴道 ;人为什么能产生吸引力?;需求的发展观;需求明确化(一);需求明确化(二);需求明确化(三);第六步:产品展示说明 ; 产品说明:;把握说明时机
产品说明导入
了解客户的购买模式
导入促成话术;把产品了解得无微不至
说明你是专家
把产品介绍得无微不至
说明你是傻瓜; 说明公式:
特性+功效+利益+证明
介绍特色 强调功效
带来利益 联系客户
辅以证明 铁证如山;第七步:挑剔的是买主 ;拒绝原因:
不需要 20%
不适合 10%
不着急 10%
其它 5%
不信任 55%;异议处理技巧;处理反对意見的技巧;第八步:干净利落的收场 ;定义:
帮助及鼓励客户作出购买决定,并协 助其完成手续。
促成交易是行销终极目的
即:临门一脚
该出手时就出手;1.促成的恐惧
促成的压力是巨大的,巧借压力和沉默的力量;
快速,流畅的促成让客户购买减压,不知不觉。
心理战,东风与西风。;2.促成的信号:
客户表情变化
客户动作变化
客户提出的问题
问题:还有哪些客户成交信号呢?;3.促成的方法:;4
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