电信产品营销策略.pptx

电信产品营销策略电信产品营销策略客户服务部　电信产品营销策略主要内容：一、产品营销的定义二、电信市场、竞争策略的分析三、电信产品销售的步骤四、产品销售的技巧五、顾客群开发、诱发购买的战术六、一对一营销的四步走七、不断提升技能的几件事商业客户部产品营销的涵义一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动产品营销的核心：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求商业客户部产品营销的涵义产品营销的职能：▼明确市场▼了解分析购买动机▼决策咨询▼传递产品信息▼售后服务商业客户部产品营销的涵义老营销概念4P：即产品、价格、渠道、终端（product、price、place、promotion)产品推销由产品营销新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系产品促销营销4c理论：即消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面商业客户部电信市场及竞争策略分析电信市场：一是在一定的地理区域范围　二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡　　　　　　　性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）商业客户部电信市场及竞争策略分析从市场方面看：愿望竞争者平行竞争者产品形式竞争者品牌形式竞争者竞争策略选择电信市场竞争种类划分电信网络优势相对价格优势质量优势服务优势技术优势品牌优势从行业市场看：现有竞争者潜在竞争者商业客户部电信产品销售的步骤●了解你所要销售的电信产品的优缺点●了解你所要面向的顾客群体●向目标客户群推介●掌握一定的方法、策略●做好售后服务电信产品销售的步骤商业客户部电信产品销售的技巧　拜访客户的步骤　顾客的购买动机及需求分析　顾客性格分析　聆听技巧测试及沟通问话技巧演练　异议的处理技巧　如何处理处理客户对价格的争议　找寻销售契机与策略　结束销售六大原则商业客户部电信产品销售技巧之拜访客户篇产品销售的八条法则▲销售人员有乐观、积极态度▲销售人员都是人缘极佳▲销售人员重视健康与外观，给人好印象▲销售人员对电信产品有专业地了解▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触的技巧▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结束▲销售人员懂得掌握时间商业客户部电信产品销售技巧之拜访客户篇许下追求卓越的承诺愿意付出，为达目的所必须付出的代价增减不屈不挠的意志活到老，学到老明智地利用时间追随你行业中之领导者产品销售自我激励十个要决保持正直廉洁对待每个人就像他是给你带来100万元的大客户发挥潜在的创造力多走一步路商业客户部电信产品销售技巧之拜访客户篇销售前的准备工作：销售新模式－－顾问销售六大过程▼你销售的是什么产　品▼谁是需要产品的理　想客户？▼你必须对客户背景　资料了解▲开场▲顾客需求▲产品定位▲抗拒▲成交行动步骤▲追踪工作做到完美之后，在顾客心中你就留下顾问形象商业客户部电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇问题的解决愉快的感觉顾客要买什么｛接触顾客时你要明确顾客愿意花钱解决大问题要成为一个优秀的电信产品销售人员就是让自己成为一个问题高手、掌握销售的主动权｛◆不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客　多说话◆当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明◆当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道　这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题，　配合我们的产品说明当顾客不能或不愿说出需求时商业客户部电信产品销售技巧之顾客性格分析篇你所面对顾客属于那各类型1、老虎型2、孔雀型3、考拉型4、猫头鹰型5、变色龙型商业客户部老虎型▼研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程▼这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人　通常不喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯，　他们想知道你的底线是什么，而且急于知道▼重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果▼对待这类人：A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定　　你将占用他多少时间，并信守承诺C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也　　许）的话D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动商业客户部孔雀型★这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心　强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述　这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力，　而且热情等待★对待这类型的人：A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会B、准备好在销售研究阶