第四章分销渠道的战略组织模式.pptx

第四章 分销渠道的战略组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式一、“刚性”纵向一体化原理第4章 分销渠道的战略组织模式1、什么是“刚性”纵向一体化（垂直一体化）组织形式？典型：前店后厂生产企业最终用户和消费者刚性纵向一体化（垂直一体化）的组织形式第4章 分销渠道的战略组织模式2、为什么会存在纵向一体化分销渠道？（1）是社会化生产分工的产物。（2）使产品在最短时间内销售给消费者和用户，以最快速度完成“商品变货币”。（3）获取市场需求信息。（4）难找到符合特殊要求的分销商或零售商。（5）技术服务有特别要求。（6）保证原材料、配件的供应，形成前向一体化。技术性强、个人化专用商品、产品单价高第4章 分销渠道的战略组织模式问题：国际铁矿石价格大涨时，日本的钢铁企业为何处变不惊，而中国钢铁企业却屡遭价格谈判败绩，原因何在？第4章 分销渠道的战略组织模式二、外部筹供（外购理论）：售后服务商品价值链第4章 分销渠道的战略组织模式影响企业内部化的因素第4章 分销渠道的战略组织模式1、交易费用影响分销渠道的组织形式：（1）什么是交易费用：又称为交易成本，指完成一笔交易时，交易双方在买卖前后所产生的各种与交易相关的成本。交易费用含：搜寻成本、协议成本、订约成本、监督成本、违约成本等。（2）交易成本高的原因：信息不对称：顾客需求信息、商品信息市场不完全：权利不平等、利益分配不均第4章 分销渠道的战略组织模式2、职能效率影响分销渠道的组织形式：如果某种分销渠道如断桥一样，不能承担相应的职能，结果如何？第4章 分销渠道的战略组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式3、一个简化的决策模型（成本影响分销渠道的组织形式）：商品销售总费用：生产企业直销总费用：销售机构销售总费用：其中，C=F+vqC0=F0+v0qC=C1+C2=（F1+F2）+（v1+v2）qC1=F1+v1q，中间商品销售费用C2=F2+v2q，交易费用第4章 分销渠道的战略组织模式通过比较C0和C，决定分销渠道组织形式：C0＜C生产企业承担销售C0＞C中间商承担销售F1+F2-F0qt=v0-v1-v2职能分工的临界点第4章 分销渠道的战略组织模式四种情况：（1）F?≤F?+F?,且v?v?+v?或者F?F?+F?,且v?≤v?+v? ，由生产商承担商品销售职能（2） F?≥F?+F?,且v?v?+v?或F?F?+F?,且v?≥v?+v? ，由中间商承担商品销售职能（3） F?F?+F?,且v?v?+v?时（4）两者相等时第4章 分销渠道的战略组织模式CC0ACF1+F2-F0Fqt=v0-v1-v2F0职能分工的临界点qqt生产商中间商销售成本曲线图第4章 分销渠道的战略组织模式从实践上看，有关商品销售职能的分配决策取决于三个主要因素：（1）有关费用影响因素的动态与趋势：影响费用变动的因素（2）企业的发展战略：专业化或纵向一体化发展战略（3）商品销售利润的大小：利润大直销第4章 分销渠道的战略组织模式三、纵向一体化组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式1、直线制组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式直线制组织模式是以经营管理权力和行政事务高度集中为特征的。经理人员是最高权力代表，也是行政事务的具体执行者适用于企业规模不大，职工人数不多，生产和管理工作都比较简单的情况或现场作业管理优点：结构比较简单，责任分明，命令统一。缺点：它要求行政负责人通晓多种知识和技能，亲自处理各种业务。第4章 分销渠道的战略组织模式2、直线职能制组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式它把直线制结构与职能制结构结合起来，以直线为基础，在各级行政负责人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该领导的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。与直线制相同：强调经理的直接指挥，绝大多数决策的制定权集中在高层管理者手上。不同：各个层次上设立了专业职能管理机构，为各层次行政管理者提供帮助和参谋作用。优点：行政管理事务方面有相对较多的权利和责任，有专业管理职能机构提供帮助。缺点：没有独立的经营权，高度集权不利于生产和销售两个部门发挥适应市场的主动性和创造性。第4章 分销渠道的战略组织模式3、事业部制组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式事业部制是总公司下面按产品、地区、业务范围划分事业部分公司。事业部分公司自主经营，独立核算。事业部制结构主要 适用于产业多元化、品种多样化、各有独立的市场，而且市场环境变化较快的大型企业。优点：（1）权利下放，有利于高层摆脱行政事务，也使各事业部管理者发挥积极性、创造性。（2）有利于培养管理人才。缺点：活动和资源重复配置，导致了组织总成本的上升和效率的下降第4章 分销渠道的战略组织模式第4章 分销渠道的战略组织模式“柔性”垂直整合组织与纵向