有用经销商维护与管理.pptxVIP

经销商维护与管理 ;前言 经销商划分;区域总代理 负责所授权区域市场业务的开发与管理，享受公司给予的区域总代理商的优惠政策，区域总代理由大区总监（区域经理）直接管理和服务，享有除工程业务以外的其余各种业务的独家操作权。 ;经销商类别;经销区域划分的一般原则 ;二级经销商按市、区（县）为单位设立，其个数根据市场的容量确定，富林品牌作为大众消费档次可以考虑更深一级的地区（如县、乡镇），而拉斐尔品牌在选择二级分销商时需要衡量产品在当地的风格与价位的接受程度，不能盲目追求渠道深度，优先考虑在地级城市的市区设立分销网点；;区域划分注意事项;第一部分 经销商开发;（一）开发前的市场调查;1、市场总体情况调查 ;精装房及工程市场的地板消费情况； 富林在目标区域的基础、销售前景、潜力评估； 竞争品牌基本情况： 地板行业前五位竞争对手及其销量，重点关注实木及实木复合地板的对手 情况； 主要竞争对手的广告投放、网点建设布局情况； 产品的价格、性能特点及销售情况； 竞争对手的销售政策以及与经销商的合作情况； 竞争对手的销售服务水平、服务措施、策略； 竞争对手的市场推广活动，营销策略特点。 ;2、区域内地板经销商的情况摸底;公司人员以及团队建设状况、内部经营管理状况等； 在当地市场上的口碑、信誉等； 经销商目前的主营产品品种及品牌； 经销商在当地的社会关系背景以及实力； 对富林的认知评价，合作可能、意愿。 ;收集、整理与分析公司现存的客户资料； 利用公司外情报、如各种行业的书籍、报刊、杂志、网站等； 实地侧面访谈了解； 实地现场考察、直接拜访了解。 ;（二）经销商的评审选择;1、经销商评审选择的总体原则与要求 ;有优质的店面、分销网点及良好的装修公司、工程合作、关系基础的经销商； 经济实力与资源跟进能力、风险承受能力好，有积极拓展生意欲望，有投资胆略、品牌推广运作理念佳的经销商； 口碑、信用好，在当地具有影响力与号召力的经销商； 有良好业务经验与社会关系背景的经销商； ;内部管理规范，实行公司化运作、员工团队素质???的经销商； 视区域市场容量与消费特点、结合经销商实力与市场中经销商资源，区域总代理商一般一个区域只选择一家并物色一家作为候补； 一般经销商（二级经销商）应根据市场容量的大小、经销商素质决定该市场经销商的个数； 宁缺勿滥，没有合格的经销商宁可暂时空白，等时机成熟、有合适人选后再建立经销商。;2、区域总代理的选择 ;1）总代理的质量标准 资历要求：必需是经营地板或相关建材产品的专业代理商，在所在区域经营地板产品3年以上经验或经营板材、陶瓷、涂料等建材产品5年以上，且有优秀的经营业绩与良好的社会关系背景，在本地市场有号召力、影响力（份额、终端数量与质量、推广等）；避免选择多元化经营，资金、精力分散的经销商； ;1）总代理的质量标准 信誉：无不良经营记录，信誉度良好，口碑佳； 认同且努力执行富林公司相关的销售政策、市场规范政策与规定，并有严格遵守市场秩序的意识和自觉性； 认同且努力执行公司的营销推广策略等，愿意按公司市场推广费用管理政策承担市场及广告宣传推广费用等；;1）总代理的质量标准 具有足够的抗风险能力，能承受投入期内一定时期的经营亏损，愿意配合富林公司的总体策略，与公司长期合作，不片面追求眼前短期利益； 必需成立富林的专职营销队伍，且具备基本的组织建设与管理能力、服务能力、市场推广能力与渠道建设及维护能力，不过分依赖公司的经营指导、市场推广以及服务支持；;1）总代理的质量标准 在建材市场、建材卖场的较佳位置拥有足够面积的终端店面，对富林品牌旗舰店的面积至少在150平方米以上，租金较便宜的城市则要求在200平方米以上，且在主要的零售市场均要有合适位置、面积的店面资源，能做到均衡布点、网络充分覆盖。 ;2）区域总代理的开发注意事项 市场考察，优先考察、接触区域内中高档地板（尤其是强化）产品总营业额前三位的经销商，及地板产品销量排前三位的领导品牌的区域代理商，尽量从中物色合适的总代理商，如果其中没有合适的经销商，再转向考察、寻找其他建材产品（板材、陶瓷、涂料等）的优秀代理商；;2）区域总代理的开发注意事项 把考察、开发的重点放在以下两类对象身上： 强化地板领导品牌的优秀经销商； 资金实力雄厚，经营理念超前，品牌及市场推广意识强，管理水平及员工团队素质佳，有优质的店面资源及稳定的分销渠道、业务分销覆盖能力较强、专业渠道建设（装饰公司/设计师、小区推广、工程等）完善但没有经营强势地板品牌的地板或其它建材经销商。 ;2）区域总代理的开发注意事项 认真检查核实经销商营业执照、税务登记证、身份证等证件的原件并索要与原件相符的复印件； 详细调查经销商的情况，如实填写《总代理商备案申请》，不弄虚作假； 全面细致地向准客户讲解公司