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第八章 推销接近;重点;第一节 推销接近的含义和目标;一、推销接近的含义;二、推销接近的目标;1.引起注意;2.激发兴趣;3.步入洽谈;获取其他信息;第二节 推销接近的准备;一、接近准备的含义;二、接近准备的任务;1.增强推销信心;2.培育友好氛围;3.拟定洽谈计划;4.进一步审验潜在顾客的资格;5.适应推销情景;三、接近准备的内容;课堂讨论 ;1.接近个体潜在顾客的准备内容;2.接近组织潜在顾客的准备内容;特 点; 向购买决策者推销;接近准备内容;3.接近老顾客的准备内容;接近准备内容;第三节 推销接近的方法;推销接近的方法;一、陈述式接近;1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法;1.介绍接近法;口头自我介绍;举 例;2.推荐接近法;推荐方式;3.赞美接近法;应注意的问题;推销从赞美开始;使用赞美接近法的注意事项;选择适当的赞美方式;4.馈赠接近法;应注意的问题;案例讨论：;温馨提示;二、演示式接近;1.产品接近法;优 点;产品符合以下条件; 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 ;2.表演接近法;应注意的问题;举 例;三、提问式接近;1.提问接近法;SPIN技术;询问情境;提示问题;暗示危害;解决问题;举 例;运用问题接近法的注意事项;2.请教接近法;3.利益接近法;应注意的问题;4.震惊接近法;举 例;应注意的问题;5.好奇接近法;举 例;应注意的问题;四、推销接近技术的运用;情境变量;;;讨论与演练;;小 结;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Wednesday, March 24, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:51:3610:51:3610:513/24/2021 10:51:36 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2110:51:3610:51Mar-2124-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。10:51:3610:51:3610:51Wednesday, March 24, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。3月-213月-2110:51:3610:51:36March 24, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。24 三月 202110:51:36 上午10:51:363月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。三月 2110:51 上午3月-2110:51March 24, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/3/24 10:51:3610:51:3624 March 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。10:51:36 上午10:51 上午10:51:363月-21