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培训体系 终端新人培训内容 新人初级培训内容 顾客类型划分: 按购物特点划分：婚庆、乔迁、家居、送礼 按顾客特征划分：老人、孕妇、小孩、投诉抱怨 思考：成功销售的要素有哪些？ 顾客需要什么？ 顾客相信你凭什么？ 顾客觉得划算靠什么？ 八型顾客特征与销售接待技巧 孕妇 1）顾客特征：行动不便 易呕吐 易饥饿 易疲倦 嗜睡 心理（紧张、疑虑、依赖） 2）服务关键：陪同 靠枕 温水 糖果 温柔 便利袋 远离电脑 空调 保持安静 舒缓的音乐柔和的 灯光 清新的气息 3）产品专业推荐 ： 被类 产品需求分析：a 对怀孕三个月以下的孕妇，可以推荐比较贴身、养颜的被类，如蚕丝系列，因为刚怀孕的妇女的生理 和心理会发生很大的变化，脸上会长孕妇斑、心情容易烦躁等。 b 对怀孕三个月以上的孕妇可以推荐一些比较轻柔的被类，如：羽绒系列、大豆纤维被、牛奶纤维被等。 枕类 产品需求分析：a 一般没有特殊的要求，按顾客个人需求进行推荐，但一定要向孕妇推荐靠枕； b 向孕妇推荐枕芯可根据实际需求，使用颈椎测量卡帮助顾客