可口可乐公司重点零售客户管理课程.pptxVIP

太古可口可乐重点零售客户管理课程;目的与方法;零售业务谈判培训课程目录;什么是谈判 ？;谈判的界定;零售业务谈判的定义;零售业务谈判涉及两个方面;买卖双方在达成交易中的承诺;举例;买卖双方在达成交易中的分歧;买卖双方在达成交易中的分歧;零售业务谈判中的点与线;如何成功地完成零售业务谈判;如何成功地完成零售业务谈判;了解你的零售客户;零售企业组织架构;零售企业主要部门;商品部角色与职责介绍;商品部角色与职责介绍;采购职能;计划职能;采购和计划职能;举例: 家乐福的商品部门;营运部门的角色与职能介绍;业务决策流程;了解零售商的谈判方法;零售商的谈判原则;零售商的谈判准备;零售商的谈判哲学;告诉供应商:“你需要做得更好”！ 不断地重复这个说法, 直到供应商开始认为他们现在做得真的很差; 在我们的眼中, 这些供应商永远不可能做得更好; 把事情拖到下次解决 . 在谈判要结束时, 采购员要声称此事需由上级经理决策; 这样做为采购员争取到了更多的时间去考虑拒绝或重新考虑一份方案; 采用“去皮”原则: 的谈判在最后的时间取得成效, 在谈判开始时提出的要求可以被忽略;;零售商的谈判哲学;零售商在谈判中使用技巧系列;练习;第四节 零售业务谈判内容结构;实例：全国合同谈判;毛利获得形式对比;毛利获得形式对比;费用分类介绍(见附件);贸易条件谈判;零售商从贸易条件中获利;零售商从贸易条件中获利;零售商从贸易条件中获利;有关产品的谈判;零售商选择新产品的标准;新产品引进评估表;有关促销的谈判;有关赞助费用的谈判;赞助费用的目的与特点;不同阶段的合作关系;第三单元 从“销售”到“谈判”;“让我们永远也不要出于害怕才谈判。让我们永远也不害怕谈判” － , 但是， 请所有的销售经理们注意，不要在一开始的时候就越过所有的步骤， 直接冲向谈判桌。;零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程;案例分析 回款期谈判分析;. 资金周转影响;. 付款折扣获益 ;最终影响（);选择 选择天付款 相当于在供应商处以 每月的利率借款, 即每月付利息 元;生意的本质 交换;谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础;第一节 利益销售处理异议谈判 ;第一节 利益销售处理异议谈判 ;第二节 利益销售概述;一．开场白;二．了解需求;二．了解需求;二．了解需求;二. 了解需求;二. 了解需求;二. 了解需求;二. 了解需求;二．了解需求;二. 了解需求;二. 了解需求;二. 了解需求;三．提出建议;三．提出建议;四．说服 ;四．说服 ;四．说服 ;五．达成协议;五．达成协议;;第三节 处理异议概述;异议出现的情况;真实的异议与虚假的异议;真实的异议与虚假的异议;真实的异议与虚假的异议;处理异议的过程;处理异议的过程;收集、确定真正的异议;处理异议的过程;理解异议的真正含义;理解异议的真正含义;理解异议的真正含义;理解异议的真正含义;处理异议的过程;验证、转化异议;验证、转化异议;验证、转化异议;处理异议的过程;处理异议;;第四节 零售谈判概述;零售业务谈判的前提;解决谈判分歧的基本方法;妥协 ;折衷;互换;附加价值;放弃;练习;提示：零售商对解决分歧的方法;零售业务谈判中可以使用的技巧;对零售商的谈判中常见的错误;第四单元 零售业务谈判;第一节 明确策略();第二节 了解情况();交易贸易条件 价格 – 票面折扣，返佣等； 付款 – 付款期，付款返佣等； 送货 – 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等； 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 其它。 促销活动 促销折扣 促销费用：(海报)；特殊陈列(堆头、、挂网) 促销人员进场费 付款期;第三节 谈判准备();分析谈判情况;分析谈判情况;寻找可行方案;找出可变要素;寻找可行的替代方案 ;优化方案组合;第四节 进行谈判（）;一. 开场白 ();一. 开场白 ();一. 开场白 ();二. 理解与试探 ;三. 进行谈判 () ;请客户提出方案;请零售商提出方案;强调对客户的利益 ;达成暂时的协议;打破僵局;四. 拟定协议();第五节 总结与回顾（ ）;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;第五单元 促销活动谈判案例分析; “激发潜力”九运会促销活动的卖入;九运会促销活动的卖入;太古公司的促销计划 – 在入口的中央通道处安排一个地堆陈列; 在堆头前摆放免费试饮台,两位促销小姐,其中一位促销小姐负责免费试饮太古可乐新推出的新产品 - “保