店铺销售的实战经验.pptxVIP

店铺与实战 1、只看重价格，不注重价值。 2、说的太多听的少 3、大谈产品特性，忽略顾客利益。4、错误看待顾客的抱怨5、只有顾客数量，没有顾客质量6、淡季销售的误区7、无限制的价格促销8、过度压缩费用只看重价格，不注重价值。场景回放： 顾客：太贵了 导购：1不贵啊 导购：2我们这里不二价 导购：3是的我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务非常好，质量上面又有保证。 对策： 店铺销售过程中，很多导购对高价产品望而生畏，没有推销的勇气;或者当顾客反问商品价高时，双方聚焦于价格本身，争执不下，造成僵局。价格是销售中的决定因素吗？1、令人满意的产品 质量、 性能、品牌知名度。2、优质服务，赢在细节 只有从小事做起，无微不至地关怀顾客，把 服务做到极致，才能赢得客户，留住客户 的心。说的太多听的少场景回放： 李小姐进入商场，本来打算给母亲买一件羊毛衫，一进门导购拉 住，“新到的爆款收身风衣，卖火了，您也来一件吧”李小姐 立即闪到 一边，“全场八折优惠了，今天最后一天，机不可失 ”一位年龄大点的 导购微笑地迎上来。尚未到达毛衫区，李小姐已被这种热情，滔滔不 绝的导购拦截过5次以上，而自己还没有机会表达，够意全无，烦躁 的离开。 对策： 学会倾听，为什么导致失败？这是顾客自主购买心理，不希望在 购买过程中又被强迫的感觉。 1要时刻关心客户的话题 2没有听到的地方要找到合适的第方进行确认。 3巧妙运用询问、反问、点头等技巧。 4了解顾客的心里和语言。 5要把话听到最后。 6听对方说话时要动作文明。大谈产品特性，忽略顾客利益。场景： 顾客：我下周从广州到北京出差半个月，想买一件羽绒服。 导购：那你一定买一件新款，它采用先进的高科技面料， 经过处理 可以防水、防静电、导湿透气、 导购：您长驻广州吧？顾客点头，现在11月， 北京平均气 温5度，您买中度厚度的就可以，这样在广州也能多 穿几次，这款很多买过的顾客都说版型好，价格适中， 您可以试穿感受一下。 对策： 1产品利益 产品给顾客的利益。 2企业利益 3差别利益 用一些自己有但别人没有的东西来吸引 别人。错误看待顾客的抱怨场景回放： 顾客：这是什么衣服，刚洗一水就腿褪色，怎麽穿？ 导购：应该不会吧 顾客：这都退了色 导购：那您是不是用热水洗的，销售十多件了， 顾客没有褪色 的反应。 顾客：那你是怀疑我了，品牌衣服，这麽贵， 这质量，叫你们经理。 导购：经理不在 顾客;再也不来了。对策： 以感激之情面对顾客的抱怨。 1积极面对顾客的抱怨 2非语言上表露理解和接受。 3倾听并记录 4事实求是上报并处理 只有顾客数量，没有顾客质量场景： 刘老板和龚老板的服装店在同一条商业街上相邻，两个店装修、货品、导购水平相似，但龚老板业绩是刘老板2倍刘老板不明白出在哪里，年终，两个老板把酒言欢，龚老板无意中谈到会员制度，业绩主要来源这些大客户。刘老板恍然大悟，顾客是衣食父母，只有看重顾客数量，没有顾客分类和重点维护，店铺的业绩怎能上去。对策：顾客分级，抓住你的核心顾客。1建立数据库动态顾客的情报反馈系统，了解客户的需求。2据顾客类型投放资源。 a 建数据库质料分级管理。 b 制定对客户进行关系维持的具体措 c 通过顾客的情报反馈系统了解客户的需求。 　　淡季销售的误区 销售队伍的松懈 在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面： 进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员 和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯；销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。无限制的价格促销　进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！　试想，一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.