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专业化正派销售技能培训 寻找客户筛选客户明确需求提供解决方案成交实际执行销售循环图销售三问1.为什么买？ ----因为有需求 2.为什么跟你买？ ----提供了满足需求的方案3.为什么持续跟你买？ ----形成了长期合作的伙伴关系Define(界定）---确定客户需求AE提问Acceptace(接受、认可）---认可需求共识总结需求说明讲解演讲Proof(论证、检验）---证明产品符合要求Acceptance(接受、证明）DAPA---专业销售结构销售人员顾客要求定单目标与介绍1、分析你目前做得好的地方。 2、分析你目前做得不好的地方。 加 强改 善改进你与客户接触时的效率。思维方式不局限在此框内，要有突破突破点可有几种选择推销拜访的结构 练习：推销情况（一）1 推销员：嗨，你好！ 顾 客：很好，谢谢。你呢？2 推销员：不错，但是今天天气很糟！ 顾 客：是的，已经两个星期如此了！3 推销员：对，希望这情况会很快的改变。你们看来好象 很忙呀？ 顾 客：是的，每年这个时候我们都很忙。4 推销员：这个我了解。我会尽量缩短时间向您介绍 我们最新的产品，“X”纸箱。 顾 客： 哦，是什么？ 5 推销员：这是一种采用目前市场上最先进最坚固材料制 成的纸箱。你必须承认这是科技的进步。 顾 客： 哦，或许吧。6 推销员：我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸 箱子。这里有样品。非常的好看，你 说是吗？ 顾 客：是的，看来这种材料一定很贵？7 推销员：是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15%，你 就能得到一种更强更耐用的纸箱。 顾 客： 或许吧，但是15%累积起来是很多钱。就拿我 们的小纸箱来说吧，这个数目就等于一年中多 花$10000。现在我们正在尽量节省开销呢！8 推销员：我知道。但是你必须考虑到你所买到的品质。这 材料提供你一个更强的纸箱，它能比其它的纸箱 更有效地保护你的产品，同时它亦是更美观更耐 用。 顾 客： 但是你也得考虑价钱呀！9 推销员：我必须告诉你A工厂和B公司都改用了“X”纸箱， 你知道他们也是很注重价格。 顾 客： 是吗？那我可以把样品留下作参考吗？10 推销员：当然可以，那我迟一些会把这两种不同尺寸的纸 箱报个价，然后我们再仔细的谈谈？ 顾 客： 好的，就这样吧。11 推销员：那很好，就这样。 顾 客： 好的，谢谢你，再见。脑力激荡：1、细读该销售拜访，设定此推销员所采用 的不同步骤。2、给予每步骤以名称。3、分析每一部分之优点及缺点。4、对此推销员所作出的每一步骤评分。（A-D）首次接触访问前的12点准备事项 项 目 内 容 自我检查合格 不合格1、 约定面谈2 、谈判对象3 、谈判计划4、 服装5 、销售工具1 、事先约好见面时间2、 确定面谈的对象3 、参考前次面谈记录， 策划该次谈判程序4 、检查服装仪表5 、产品样本、资料、 证明等 项 目 内 容 自我检查合格不合格6、话题7、赞语8、下次拜访9、主题6、从客户的兴趣或 行业中事先选好 话题7、适合客户的赞语8、事先想好下次拜 访理由9、整理出想要知道 的事情并准备好 问题 项 目 内 容 自我检查 合格不合格10、决定事 宜11、车辆12、检查携 带物10、解决上次未 定的事情11、事先清洗干 净营业车辆12、推销员必备 随身物品 你永远没有第二个机会去创造一个“第一个好的印象” 时间+你是如何评估别人的？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、别人又是如何评估你的呢？创造良好第一印象的自我检查表 具体内容 自我检查合格不合格 1自信1.对公司及产品好好研究一番，充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3充分做好访问的心理准备 2服装4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里也要井然有序 具体内容 自我检查合格不合格 3仪态7.保持良好的体能状态8.努力发觉自己的长处所在9.在镜子前检阅一下自己的仪表 4打招呼10.使用优美的寒暄语11.自我介绍必须简洁有力，才能给对方 留下深刻的印象12.介绍公司必须简洁，并富有魅力具体内容 自我检查合格不合格 5感谢13.由衷地感谢对方与你会面14.称赞对方或公司的长处15.用明朗的声音、清晰的口齿说话 6动作16.熟悉基本动作17.留心机敏动作18.对客户要抱着尊敬之心 你的开场白招呼+自我介绍+（寒暄）+拜访目的+激励合作+（客人在想WIFM-对我有什么好处）+需时多少+查问个人测试找出你销售接触的长处和短处等级1-5 5=优 1=劣1、你能否在聆听别人