国际商务谈判人员.pptx

第三章;1.谈判人员的素质和能力要求。 2.谈判人员的组织与管理。 ;案例导入;第一节 谈判人员的基本素质 ; (二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点;二、性格与气质方面 (一)气质 (二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格 ; 三、能力 (??)谈判能力 “NO TRICKS” (二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 (三)观察能力 (四)决断能力 高度的预见和应变能力 (五)语言表达能力 信息表达与传递的能力 (六)跨文化交流能力 (七)应变能力;四、谈判人员的素质 (一)政治素质 谈判人员应具备的基本观念 忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神 (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间; 五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 (二)商务谈判情绪的调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。 (三)调控谈判情绪的技巧 尊重、通情达理 ;六、心理挫折的防范与应对 (一)商务谈判中的心理挫折 1.心理挫折的含义 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 2.心理挫折的行为表现;(二)心理挫折的预防与应对 1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质 2.心理挫折的应对 (1)要勇于面对挫折 (2)摆脱挫折环境 (3)情绪宣泄 ;在曼哈顿购物;　　　第二天上课，她将自己的遭遇告诉同学小黄，小黄听后拍着胸脯说，他最善于对付此类奸商。下课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小黄让她隐而不露，等他先进去把事办妥当，过了一会，小黄一脸得意地出现了，他说已经谈好了一台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小黄一起进去后。店老板立即看穿了这一把戏，矢口否认同意换摄像机的事。直气得小黄连连说应该把录音机带来。尽管小黄随后不断威胁。扬言要把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板脸上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎。他们只好离去。 　　　;过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘失败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试。 ;当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被愚弄的感觉越来越强烈。她回到住处后赶紧打电话询问几家电器商店，才知道这家店的价格超出其他店大约40% 左右。愤怒与受骗感使她愤然而起，急忙去那店要求退货。但店老板声称发票上有明文规定该店只换货而不退现金，就是换货也只能换更贵的，她只好无奈地走了。 ;　　　在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。 　　　她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说“中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她走进一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间简短介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发票看了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思片刻，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店的电话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展开了咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。;　　　他首先责问店老板，他的店员是否采取了顾客指东他拿西，将顾客引入单独的小屋，以及派人跟随顾客前往银行取款等一些列方法。他严厉指出这纯属胁迫顾客购货的不正当行为。接着，他提出根据这些事实，店主应退还全部货款。 　　　对方仍继续以该店不退款为由负隅顽抗，绝退货。是对方的狡辩立即遭到了王先生更有力的反击，警告对方，查证对该店的投诉决不止此一起。目前正值圣诞节前销售的黄金时节。如果他不在乎的话!将通过法律程序正式对他提起诉讼。短短几句话，字字击中要害。那店老板显然被彻底击垮了，王先生转过身对她说：