一汽丰田二轮定律培训与学习.pptxVIP

二轮定律的培训与学习 ;;;概念： 企业市场竞争力的强弱不是单纯取决于商品力，而在于商品力和营销力的相互匹配。;解释： 商品力是一个轮子，营销力也是一个轮子，两个轮子大小相匹配时，企业才能能高速向前发展，如果一个轮子大，一个轮子小，必然跑偏。;;;;;;二、故障率低;;汽车残值通常是指汽车在规定的合理使用年限之内所剩余的使用价值。;TOYOTA品牌优势;;;营销力应包括八个方面;集客能力;一、集客能力; 二、成交能力; 成交能力，在一般情况下，是由每个店头销售顾问的能力来实现的。销售顾问水平高低、能力大小是成交能力的关健。销售顾问不仅要懂商品，了解不同商品的特性、卖点、优势和区别于竞品的地方，更重要的是还要掌握“心理学”。;在成交过程中我们应做到： 克服：卖出一台车就完成一个任务的简单想法。 做到：卖出一台车，就像嫁出一个女儿一样，从而感动客户。 做到：卖出一台车，就像结交一个朋友一样，保持持续关系。 做到：交车环节，细致周到、体现亲情，通过细小环节感动客 户，留下好的口碑。;三、潜在客户的跟踪维系能力;1）保持电话沟通或短信联系，目的是保持联络，让客户知道我们还想着他。 2）组织吸引A卡客户提前进行“爱心养护课堂”，通过进一步介绍和体现服务到位的举措感动客户，坚定客户到店来买车的决心。; 四、大客户的维系能力 体现在大客户的掌握率上; 五、市场分析、预测和预案的能力;经销商应做好以下几个方面的工作： 充分认识掌握信息的重要性，要具有主动收集信息的意识，掌握信息 能掌控市场，才能 掌握全局。但仅收集信息还不够， 还要分析，并作出 预案。 认真分析和研究竞争对手。 注意收集客 户信息，知道谁是我们的客户。 在FTMS整 个经销商体系中，对于信息收集和分析而 言，经销商之间还存在很大差距。希望经销商能够积极参与、认真对待 真正提高自身的能力。 ;;;;二、服务客户维系指标：固定客户（或称为活跃客户）;; 预约是经销店与客户商定的入厂维修保养的时间，是根据客户方便的时间和经销店方便的时间进行确定的。良好的预约服务系统即能为客户提供更方便的高效率服务，也能促进维修车间的生产负荷安排平均标准化，达到效益最大化。 ;;;4P到4C; FTMS现在的服务品牌已经明确为“诚信服务”，标识为“AAA”。诚信是客户对商家行为的要求，诚信也是社会发展中的渴望。AAA在中国金融业称为信用评价的最高等级，与FTMS的诚信内涵完全一致。; TOYOTA认为一部好车的标准就是高品质，它必须是： 可以让您“安心”驾乘的车 将“安全”放在首要考虑的车 让您终身“爱用”的车 TOYOTA把这种精髓贯穿在从生产销售到服务的每个环节中。 通过TOYOTA AAA体验，您将更真切地感受到： 这，就是一部好车！; 商品的差异化和服务的差异化都是营销的灵魂。不同客户对服务的要求是不同的（威驰的客户与皇冠的客户对服务的追求是不一样的）。在CRM系统的基础上，满足不同客户的差异化需求，例如：开展俱乐部活动，是实现使客户从满意到感动，从感动到忠诚的手段。 ; 资金保证能力，即经销店在市场运作变化时，保证资金周转的能 力，具体包括三个方面： ; 1、经销店资金运作周期;;;; 客户购买一台新车，从付款到上牌，正常使用，一般要经过7道程序或相关手续，在每个环节上都会产生服务增值，从而形成了一个价值链。 ;;;;一、管理改善创新的四个原则; ③继承原则 创新的前提是要继承，在继承的基础上创新，用日语来说就是改善。有的企业的管理创新方面，更多的是对前辈或前任工作的全盘否定，而不是继承和改善，往往是小孩子和脏水都一起泼掉了。 ; 企业管理的本质就是要设计一套完善的体制，从制度上激发员工的工作原动力。用现在比较流行的一句话就是要实现心满意、心经营。只有从制度上赢得了员工的心，才能最大程度地减少员工的流动率。;员工满意;;4、培训体制创新，打造学习型组织 ;简要; 一、提高日常社会关系主动维护和危机防范的意识; 二、加强沟通技巧和危机公关的培训; 三、好事例、样板店的标杆管理和示范效应; 四、主动获取信息的敏感度和有效信息的汇总传递;;企业策划能力分解： 1、资料搜集与感知判断能力 2、问题分析能力 3、动脑创意能力 4、资