产品策略培训课件.ppt

（2）品牌。是杂牌还是正规品牌，具体是什么牌子，农民们在购买时都会考虑较多。实际上许多人在购买前就已经问过了亲戚邻居或村里的安装队，如果已经决定了购买什么牌子的采暖炉，临时改变的可能性就很小。 （3）价格。价廉且质量好的采暖炉成为首选，虽然一台采暖炉只有几百元，但包括暖气片、水管等在内一整套也要2000元左右，在农村也算是件大事，决不是属于冲动型购买的一类商品，因此农民们在选购时比较慎重。 （4）广告影响。第一次受广告的影响较大，以后则多以自己对产品的亲身体验，直接指名购买，品牌忠诚度高。 4、购买流程 人们常说；天才就像韭菜一样长在一起。在调查中，顾问公司发现一个奇怪的现象：有的地方一个村子都是同一个品牌的采暖炉。采暖炉竟然也像韭菜一样长在一起，这到底是什么原因呢？ 顾问公司模拟了采暖炉产品的购买流程：认知——兴趣——喜好——试用——忠诚。由于条件的局限，农民和外界的接触渠道很有限，很多人一年难得出几次村子，因此亲朋好友、左邻右舍的意见尤其是有采暖炉使用经验的现身说法，往往会激起购买者的强烈兴趣。而安装队既是他们眼中的技术专家，又是抬头不见低头见的村里人，他们的推荐更起着决定性的作用。安装队通常是村子里第一台炉子的使用者，他们用什么样的牌子，对全村人都起着良好的示范效应。 接下来，农民们会趁串门儿的机会去实地考察一番，认为确实不错，便会购买，待买回家使用，只要不出质量上的问题，