《销售管理》课程标准.docx

《销售管理》课程标准 课程名称：销售管理 课程代码： A3060081 课程性质：专业技术课 基准学时： 40 学时 适用专业：工程机械技术服务与营销 一、前言 1 .1 课程性质 1.1.1 课程的性质 《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程， 是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。 本课程以管理 学、 市场营销学理论为基础， 从销售经理的角度， 介绍了企业销售管理所 涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。 1.1.2 课程的作用 本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题， 对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。本课程由大学英语、 计算机基础等公共能力模块与经济法、 商务礼仪、 管理学原理、 市场营销 等专业基础能力模块提供基础理论平台， 由服务营销、 现代推销技术、 商 务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支 持。 1.1.3 与其他课程的关系 本课程以管理学、 市场营销学、 推销技巧等先行课程为基础， 在课程 的实施过程中， 与市场营销学、 推销技巧、 商务谈判等课程相互衔接与协 调，形成以培养目标为导向的课程体系。 1.2 课程的基本理念 《销售管理》 课程以建构主义学习理论、 多元智能理论和情境学习理 论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规 律， 以学生为主体， 注重培养学生职业能力发展的可持续性； 以项目为载 体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、 能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。 1.3 课程的设计思路 1.3.1 课程设计思路图 《销售管理》课程设计，是运用 DACUM 职业分析方法，以职业课 程的结构观为理论基础， 在对销售管理工作进行系统分析的前提下， 按销 售经理的岗位职责设计了三个学习项目， 按销售经理的具体工作任务设计 了十六个学习单元， 以销售经理的岗位职责、 工作任务为主线， 形成了一 个完整的销售管理课程体系，如图所示： 《销售管理》课程设计思路图 学习领域 学习项目 学习任务 1.3.2 课程内容确定的依据 《销售管理》 课程是校企合作开发的课程， 销售管理 岗位职责 工作任务 是专业负责人、 课程负责 人与行业企业有关专家共同研讨的基础上， 根据企业销售经理所提供的岗 位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、 十六个学习单元。 销售经理工作任务一览表 岗位职责 工 作 任 务 1.绩效管理， 完成公司下达的销售目标 1.制订年度、月度销售计划，并跟进计 划的实施 2.设计区域销售组织的结构， 并合理配 置人员，保证销售区域健康发展 3.制订销售政策， 并对销售额和销售成 本进行日常监控， 确保销售目标的实现 4.对销售资料进行统计分析，撰写月 度、季度、年度销售实绩报告 1.会同有关部门做好销售人员的招聘 工作 2.定期进行销售人员的培训， 提升团队 2.团队管理， 建设一支有战斗力的销售 素质与技能 队伍 3.做好团队日常绩效的考核工作， 严格 执行公司薪酬管理制度 4.经常与销售人员沟通， 保持团队的战 斗力 3.客户管理， 建设一个高效运行的销售 网络 1.建立客户档案， 完善客户信息管理制 度 2.妥善处理客户投诉和纠纷， 维护公司 的信誉和形象 3.建立客户回访制度， 保持与重要客户 的联 系与沟通 4.跟进客户服务， 提高客户服务质量与 效率，从而提高客户满意度与忠诚度 据此设计课程结构， 《销售管理》课程结构如下： 《销售管理》课程结构 销 销 售 经 理 二、课程目标 绩效管理 团队管理 客户管理 销售经理的修炼 销售计划的制订 销售定额的分配 销售组织的构建 销售额的分析 销售成本的控制 销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员薪酬 销售人员的激励 销售绩效的考核 客户关系管理 客户投诉管理 客户服务管理 客户满意度管理 客户忠诚度管理 2.1 课程定位 《销售管理》课程定