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华商纵横国际咨询集团——中国企业的黄埔军校;人性; 认识人，了解人，你就无所不能！;透过象棋看中国人;透过太极图看中国人;透过太极拳看中国人;一、《解读乾卦》;潜：潜藏，不要表现。要做好充分的准备，蓄势待发。;现：藏一藏，然后再表现。;惕：一表现了，就要警惕，不警惕，所有缺点都露出来。;跃：找好机会跃龙门，人生转折点。;飞：成功。九五之尊。;亢：高亢，因过度扩张而倒闭。;乾卦的密码;中西方的人际关系的差别;中国人为什么特喜欢经营关系？;交浅不言深 听话不如看话 随便并不随便 不反对并非赞成;先弄清对方是谁 小心才不会上当 凡事都追了合理;圆通而圆滑 遇事先求自保 深藏不露 以让代争 ;就怕吃亏上当 只爱占小便宜 自私又爱面子 ; 搞好人际关系的十大要领;对方听得进去，是良好沟通的第一;大客户销售的关键－－“九字诀”;大客户销售的关键－－“九字诀”;序号;背景资料 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 使用现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 与采购相关的部门的只能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 个人资料 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 ;决 策 层;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;对外进行招标,初步技术筛选 ; IBM公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、财务和记者。 编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 记者小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。 编辑小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。 财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。 谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。;1、经济买家，一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。 2、技术买家，一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。 3、使用买家，一般是客户公司生产部门或者使用部门的主观。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。 4、财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。 5、教练买家，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。 6、影响力买家，一般是指对决策者有重要影响力的人，往往是商务谈判负责人的亲戚、秘书、老婆等。这些人的关键做有就再，他们可以利用推荐和否决权来影响最后决策者。;;教练的三大作用;教练帮助我们的四大理由;发展线人或教练时几项特别需要注意的原则;5、明确客户关系的比重;? 顾客 ? ;夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎 . 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。 ——孙子兵法 ;大客户战略销售的关键－－“九字诀”;客户关系的概念;搞定客户关系的三段法;1.读心术;读心术;视觉型的人;听觉型的人;感觉型的人;与惯用内视觉型人配合;与惯用内听觉的人配合;与惯用内感觉的人配合;眼睛解读线索（面对着你的人）;2.亲和力;沟通效果的来源;亲和力建立最快、最有效的方法是模仿;亲和力建立的七大步骤;8.共识同步;9.第三者见证法; 10、问话建立信赖感 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小