销售策略及技巧培训方案.pptxVIP

销售策略和销售技巧 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享我是销售员！I am a sales !为什么需要销售策略简单销售复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策大客户销售的概念 大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长decisionpresentationinformationcontact大客户销售流程决定采购呈现方案了解需求初步接触大客户销售 —竞争的态势与我们的策略客户影响与控制决策复杂竞争对手我们利用优势影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程谁是我们的 “目标人物” ？是他？是她？还是它？！购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者客户究竟在买什么？对我们意味着什么？冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角 —提问聆听决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比