银行保险销售流程.pptxVIP

银行保险销售流程持续地创新产品服务差异化系统客户需求销售流程销售方式差异化将客户按对其熟悉的程度和接触的情况进行区分， 进而在营销上采取不同策略四种顾客购买模式高顾客接触度讲述增值故事提供全面性咨询顾客接触影响因素：地点（现金柜或理财室）形式（面谈或电话）任务（销售人员的角色）增强品牌认知度销售产品特色低顾客状况影响因素：关系（熟悉或陌生）需求（是否及时购买者）知识（是否有经验）温暖冰冷销售方式差异化Retail 模式（need-based selling):高端客户全面理财销售模式高Whole-sale:目前银行主要销售模式讲述增值故事提供全面性咨询顾客接触度增强品牌认知度销售产品特色增强品牌认知度销售产品特色低冰冷温暖顾客关系Whole-sale 销售流程Step 1?导　入　阶　段（寻找具潜质客户）??产　品　说　明（通过产品特色，引发客户兴趣，并激发需求）??异　议　处　理（如何处理客人异议）? ?促　成　阶　段（达成销售）?销售的重点是什么？ ----找到准客户的需求 I KNOW YOU I SHOW YOU I HELP YOUStep 2 Step 3Step 4 Retail 销售流程理财中心 : 财富管理 销售工具/行销辅助品/客户促销活动接触 了解客户需求提供解决方案客户筛选 目标客户定位选择 销售工具客户约访客户筛选和约访流程管理数据分析保险销售专员和