高效销售技巧和话术培训教材.pptx

提升销售业绩的四把利剑 我们一定要改变，这是最重要的。只有尝试着冒险，我们才可能享受到新奶酪的美味！正如达尔文所说“一个物种存活，不是因为最聪明，不是因为最有能力，而是因为对变化反应最快。” 今天我们靠什么赢得顾客?赢在细节赢在用心赢在做人赢在系统w司你在卖什么? 品 牌 利 润 服 务 价 值 、、、、、销售新理念为顾客创造价值为顾客创造价值 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系 – 长期投资!顾客眼中的价值完成观念的革命性转变以自我为中心迈向以顾客为中心顾问式销售不是一厢情愿利剑一、卖产品不如卖自己而是两心相悦友情提示利剑一、卖产品不如卖自己你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你?你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照顾你的生意?你不为顾客着想,顾客更不会为你着想! 顾客最讨厌的业务人员是提供最高价格的销售员? 不！是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后 …利剑一、卖产品不如卖自己销售是信心的传递，情绪的转移你的定位顾问式职业化销售顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。 顾问式销售就是: 通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。 顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!顾问式销售中 的是什么销?产品服务品牌 独特卖点公司 ......你的答案是...答案:自己1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱”3.充分的了解自己4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要5.不会买自己的人永远不会成为冠军顾问式销售中 的是什么售?答案:观念中国有句古语:观念一变天地宽了解客户的观念---在配合观念—改变观念我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同顾客买的永远是他心里认为的产品,而不是你认为的产品卖点顾问式销售中 的是什么买?答案:感觉顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好,我感觉不错,我感觉有效果------)感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给顾客感觉影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调,肢体语言,你拿的物品,产品,环境等顾问式销售中 的是什么卖?答案:好处顾客不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买;产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的决定行动的决定力量;三流的人员卖成份,一流的人员卖好处.永远没有第二次机会你有以貌取人的习惯吗？这是个两分钟的世界你只有一分钟展示给人们你是谁；另一分钟是让他们喜欢你 ！请问你做到了吗？(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。  (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。三三三原则30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。与顾客在一起你是否注意以下细节▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果观念制胜销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺销售就是服务要想成为赢家必须先成为专家成交是销售的结果销售开始于拒绝你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处你不应该说的四句话我不行我不会我没钱压力大持续销售增长葵花宝典人品的修炼人品﹥产品你不在是一个普通的你——你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。四大特质要有弱智的表情口条要甜身段要软手脚要勤快四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实三信相信自己