渠道策略与管理（施伟）.pptxVIP

渠道策略与管理 ;第一单元 渠道及分销的基本定义;（一）渠道的定义;（二）分销的定义;（二）分销的定义;4、分销的基本原则： A、价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。 B、价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关联）最优。 C、价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最快。 D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有竞争优势）。 思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例 说明。;第二单元 流通模式;（二）直营模式;（二）直营模式;（二）直营模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（四）复合通路模式：多种通路并存;理解产品本身的属性和特征：知识含量（沟通深度），服务需求（服务深度），渠道宽度（销售广度），目标顾客。 理解用户（消费者）的要求：便利购买，服务保证。 理解现代营销的法则：速度、细分、直接、服务；价值链竞争。;思考题：什么样的产品可以密集式分销？;（二）制造商流通商纵向延伸;（二）制造商流通商纵向延伸;（三）厂商关系的三阶段;（四）流通商的演变;（四）流通商的演变;1、灌水式：制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫 渠道最大限度地压货；制造尚的意 图一是强占资金，独占渠道资源； 二是风险压力