高效成交培训教材.pptx

高效成交目 录?销售人员应具备的基本素质如何编制客户地图寻找准客户客户购买心理分析客户购买行为分析价格谈判策略和技巧现场逼定SP配合单车理论前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。第一部分销售人员应具备的基本素质能力心态知识3种心理素质强记楼盘资料坚定成交信念建立信心专家顾问形象专业心态衡量得失端正心态正确对待拒绝从客户立场出发待客态度实事求是有使命感不屈不挠的意志力强烈的成就动机在计划、研究和分析上更为周详准备工作做的更好主动性和更勤奋地工作“人际关系技巧”运用纯熟帮助自己的公司和客户的公司去实现目标8个关键因素目 录销售人员应具备的基本素质?如何编制客户地图寻找准客户客户购买心理分析客户购买行为分析价格谈判策略和技巧现场逼定SP配合Part1:客户地图编制思路行业圈层切入点地域生活区域工作区域娱乐区域分析意向客户依据项目定位分析竞品客户拓客计划实施拓客从项目出发的寻客思路 项目销售前期:购买力客户分析成交客户生活区域工作区域娱乐区域拓客计划分析竞品客户实施拓客从项目出发的寻客思路 项目销售期:修正购买力客户从项目出发的寻客思路 小区、门号人口、面积收入、车辆等 客户单位、地址行业、职务 兴趣、爱好出入场所娱乐项目 从项目出发的寻客思路 分析（成交）客户自身项目竞品项目锁定面物业公司捕获点政府机构公共资源数据公司获得触点育衣住行工食乐副商场网站衣店酒店餐馆超市小区面积人口汽车运动旅游休闲行业职务收入培训求学股票基金投资飞机从公共资源出发的寻客思路:个人客户5大必用资源：从公共资源出发的寻客思路:目标企业紧密关联单位Part2:客户地图编制方法1.客户地图要素以客户分析为立足点生活工作区域图行业工作区域图目标客户的详细清单地图1生活工作分布地图客户地图地图2行业工作分布地图Part2:客户地图编制方法2.客户地图编制分类 市区客户居住小区及工作点分布地图1本案表示小区 表示工作地 休闲娱乐及活动路径Part2:客户地图编制方法客户地图编制6大条例：项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制；客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。目 录销售人员应具备的基本素质如何编制客户地图?寻找准客户客户购买心理分析客户购买行为分析价格谈判策略和技巧现场逼定SP配合我们的客户在哪里？商场巡展交付联动营销动迁嫁接商户直销动线拦截一二手联动商圈派单圈层渗透电话/拜访展会抓客（非房展会）企业团购商家联动社区覆盖(扫楼计划）竞品拦截加油站、收费站夹报多项目异地联展目 录销售人员应具备的基本素质如何编制客户地图寻找准客户?客户购买心理分析客户购买行为分析价格谈判策略和技巧现场逼定SP配合1、客户性格分类2、客户购买过程分析3、客户购买心理分析4、“比较法则”的应用5、“拉销”的心理技巧6、“群体心理”应用技巧1、客户性格分类 2、客户购买过程分析认知需要搜集信息购买决策过程的5个阶段评估备选商品购买决策购买行为3、客户购买心理分析购买过程的七个心理阶段引起注意产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买4、“比较法则”的应用痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛苦-揭伤疤 给他痛苦、加深痛苦第二步：给他快乐-产生惊喜 逃离痛苦、追求快乐第三步： 成交-拥有快乐5、“拉销”的心理技巧推销模式 产品是好的经纪人 客户 你当然这么说拉销模式我的感受和好处业主（用户） 客户（买家）这正是我关注的客户的购买动机来自于确认感客户的例证使用者的故事例证他们的感受告诉客户：——谁住在这里——他们享受到的利益——他们愉悦的生活感受……买家欲望与动机被驱使促成成交6、“群体心理”应用技巧1）“从众心理”的引导法则群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人云亦云。话术：已经有500户业主入住都说好，一定不会错。您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……6、“群体心理”应用技巧2）“与众不同”引导法则 群体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂的欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。目 录销售人员应具备的基本素质如何编制客户地图寻找准客户客户购买心理分析?客户购买行为分析价格谈判策略和技巧现场逼定SP配合法宝