辉瑞标准销售模式介绍.pptxVIP

辉瑞标准销售模式介绍;辉瑞医学信息沟通专员的职责; 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……;辉瑞中国标准销售模式;规范的模式帮助我们更高效的工作;辉瑞中国标准销售模式和核心行为;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”;分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息;;MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I );回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）;;处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级 非处方客户：称为N类 决策者 采购部门 KOL 科室成员 KOL可能与处方医生或非处方客户重复;衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标: 市场处方量/月 病人数/周;高潜力 低支持度 ;潜力;A - 防御策略;B – 进攻策略;C – 维持策略;D – 观察策略;处方医生覆盖率和拜访频率要求;;非处方客户覆盖率和拜访频率要求;每天拜访数量和会议要求;优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新;要求;设定目标;时间;;;; 在