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第八章 渠道策略;主要内容:渠道的职能与类型
分销渠道策略
中间商
重点内容:渠道的基本类型
渠道策略的应用
难点内容:渠道的管理;第一节 渠道的概念与功能;分销渠道的功能;营销渠道的功能流;二、分销渠道的类型;;(二)分销渠道的宽度;密集分销;选择分销;独家分销;三、中间商的作用;
2.中间商的作用
第一,节约商品流通时间
第二,调节生产与消费之间的矛盾
生产与消费存在的矛盾有:常年生产,季节消费;季节生产,常年消费;一地生产,全国消费;花色单一,需求多样化
第三,简化交易形式
;;三个生产者
一个中间商
三位顾客
交易次数:
m+c=3+3=6次 ;第二节 分销渠道策略;一、影响销售渠道模式选择的主要因素;二、渠道的设计;确认渠道设计的需要;确定渠道目标与任务;推销:
??产品市场推广、现有产品推广、向最终消费者促销、建立零售展厅、价格谈判与销售形式的确定;制定可行的渠道目标需要对如下三个关键变量进行决策:
渠道的长度——中间商的层次数
渠道的宽度——同级中间商的数量
渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态;评估影响渠道结构的因素 ;选择渠道结构 ;三、渠道成员的管理;(二)激励渠道成员;(三)评估渠道成员
生产者要定期对中间商的工作业绩进行评估,如销售额完成情况,平均存货水平、向顾客交货时间、提供的服务等。有时原有的渠道不适应市场情况,应及时修改渠道增加或剔除,以保证营销活动顺利而有效地进行
;四、窜货;同种商品,只要价格存在地区差异,或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同,就可能发生不同市场之间的窜货现象。比如,在市场一有总经销商甲,在市场二有总经销商乙,甲、乙之下又各有经销商A和B。这时如果甲将货倒给B,产品又经B分销到乙的其他下家,使产品在乙地市场流通,不同市场之间的窜货现象就发生了。
当然,窜货有时并非恶性的,比如相邻市场边界自然而然发生跨区域销售现象;企业在市场开发初期,一些经销商跨区域将产品推向空白市场。只有那些为获取非正当利益,蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为,才是恶性的。恶性窜货会扰乱企业整个渠道网络的价格体系,引发价格战;使经销商对产品失去信心,丧失积极性,严重时会放弃产品的经销;混乱的价格也会导致消费者对企业的产品、品牌不信任。
;第三节 中间商;一、批发商;(二)批发商的类型
三种主要的批发商类型示意图 ;二、零售商;(二)零售商的类型
1.商店零售商
商店零售商设有位置固定、对顾客开放营业和完成销售的店铺。按照所经营商品和服务的特色,商店零售商可分为:
(1)专业店
(2)超级市场
(3)百货公司
(4)便利店
(5)折扣店
(6)仓储商店
(7)产品陈列室推销店
(8)家居超市;2.非商店零售商
(1)直销公司
(2)邮购公司
(3)网上商店
(4)顾客服务部
(5)电视专卖店
3.零售商集团
(1)连锁店 团体连锁店:各分店不是独立的法人
自愿连锁店:具有法人资格
特许连锁店:具有法人资格
(2)销售联合大企业
(3)消费者合作社
(4)购物中心
(5)商业街;(三)零售商的发展趋势
1 .新的零售形式不断涌现
2 .零售业态生命周期逐渐缩短
3 .商店之间的竞争日益加剧
4 .零售业态之间的界限正在变得模糊
5 .两个两极化趋势
6 .零售技术的现代化
7 .零售企业国际化
8 .专业化的群体组合
9 .无店铺销售继续发展
10 .垂直营销系统的发展;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Monday, August 2, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:31:1217:31:1217:318/2/2021 5:31:12 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。8月-2117:31:1217:31Aug-2102-Aug-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。17:31:1217:31:1217:31Monday, August 2, 2021
13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。8月-218月-2117:31:1217:31:12August 2, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02 八月 20215:31:12 下午17:31:128月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。八月 215:31
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