品牌专卖店促销培训.pptx

品牌专卖店促销培训品牌营销大师女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。 ——这是品牌男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。 ——这是营销男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。 ——这是推销男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。——这是促销从一个实际案例说起……我们为什么要做促销活动让市场动起来引起消费者的注意让产品活起来让品牌和消费者之间建立联系促销的属性1、促销的根本原因： 卖方市场——买方市场2、促销的直接原因 同业同质竞争3、促销是一种市场工具产品、价格、渠道、促销广告、人员推广、公共关系、销售促进环境、认知和购买行为 促销属于营销策略，营销策略是环境的因素，环境影响人们的认知，认知导致了购买行为。 促使认知变化的一个核心因素在于心理。 所以，促销的实质在于和顾客心理之间的博弈。特供品 ⊕ 瓷砖 30*30 2.38元/块 30*45 3.68元/块 60*60 10.80元/块 80*80 24.80元/块 ⊕ 卫浴 阿波罗TS-1139五件套浴缸 原价：4890 特供价：1980 法恩莎FPGM-4667B实木柜整套 原价：3029 特供价：1680 法恩莎FB-1632BM白连座厕 原价：1786 特供价：880★明折 ★暗折直接打折的形式：1、全场八折2、部分产品低至2折3、原价168，现价884、某型号清仓价29元/片，数量有限。5、堆头产品：一口价10元/片6、瓷砖1元/片。 直 接 打 折直接打折的实例1、恐吓诉求，2、降价的原因以厂家的名义打折和以经销商打折意义不同间接折扣的形式满2000送1000满2000加100送1000满2000返1000订金升值 间 接 折 扣其他：指定折扣（套餐折扣）时段折扣折扣促销的原因原因：顾客价值与顾客成本的关系顾客价值：顾客从产品获得的一系列利益顾客成本：顾客获得或使用产品引发的费用顾客价值 ﹤顾客成本，不买顾客价值 ﹥顾客成本，买顾客价值﹦顾客成本，二者参半 ——水闸效应折扣促销的利弊利：提高消费者对商品的关注度，短期销售业绩的提升。弊：过低的折扣对品牌具有杀伤力，对不需要打折的顾客控制能力低，对企业的利润和长期目标造成负面的影响。打折要注意问题（1）和产品的价格政策相配合：形象产品，畅销产品，促销产品，滞销产品。 明确 什么样的产品可以打折，什么样的产品不可打折。（2）打折产品是否为畅销产品视促销的目的而定。（3）打折的幅度要根据竞争对手的情况和平时的价格而定。（4）打折要考虑到后期价格的弹性。（5）平时价格折扣的幅度要考虑。买赠买赠的形式：（1）礼品：电饭煲、冰箱等（2）购后赠品冲抵货款（3）买地砖送墙砖，买墙砖送配套。（4）买产品送售后服务，铺贴费等。（5）送旅游（6）联合下游商家送折扣。实物赠品，长期使用。但无品牌标识，对品牌无益。 赠品摆在市场大厅，可以吸引部分人流进店 鞋油买赠的促销故事赠品促销的深层分析1、顾客的占便宜心理2、中国的文化特征——弱势文化3、在保护价格（品牌）的同时，增加销量4、购后赠品属于售后服务的范畴，主要目的在于维护客情关系和扩大宣传，不在短期销量，而在品牌。注意问题1、实物为主2、售后回赠更容易产生好感3、赠送礼品应以能够产生口碑为宗旨：（1）实用性（长期使用）（2）有品牌标示（3）顾客常常会摆放在显眼地方。（烟灰缸）4、买砖送砖的方式等于打折——谨慎使用抽 奖抽奖的形式：1、按照一定的购买金额抽奖 （1）每2000元抽一次 （2）根据购后总金额抽不同的奖项2、下定金抽奖 （1）操作简单，参与性强。 （2）抽到大奖，但购买金额少经常出现 3、来店抽奖（1）一般为带有品牌标志的小礼品，主要目的为宣传，主要为聚拢人气。4、一定时期内客户聚集起来，抽奖。 （1）增加特定时期人气（2）给客户心理预期（3）要有大奖才能吸引客户1、抽奖应该在欢快的气氛中进行，才能体现抽奖的意义。抽奖在私密的空间中进行不利于带动店内气氛。抽奖实例活动期间，凡购买澳翔陶瓷6000元以上（折后）即可参加即开即兑幸运大抽奖活动，更多惊喜等你拿！ 抽奖办法：现场设3个抽奖箱，各装有5个、10个、15个乒乓球，每个箱子里都有一个黄色的球，先从有5个球的箱子开始，抽中黄球者即获三等奖，同时也可放弃奖品选择继续向下一个抽奖箱迈进的机会，如果幸运的话可以连过三关，直至从15个球的箱子中抽出黄球，赢得一等奖。抽到白色乒乓球亦可获精美礼品一份！永不落空！抽奖促销活动的分析1、抽奖的顾客心理 侥幸心理、付出的不平衡心理2、抽奖促销的原因（1）活跃购买气氛（2）制造销售杠杆——在价格差异不大的情况下