连锁药店开发与维护.ppt

连锁药店开发与维护;课程大纲;连锁药店分类;连锁药店简况 1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。 2、连锁药店2011年继续蚕食单体药店。 3、区域连锁药店成立联盟，增加和生产企业讨价还价的筹码。;4、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.61%，中药饮片8.35%。医疗器械6.71%，其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。;5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销售额的比重为40.37%，中成药平均值为27.74%，中???类的平均值则为33.78%。 ;6、连锁药店会员人数：（百强前十会员店） 1 湖南老百姓 414万 2 湖南益丰 325万 3 云南鸿翔一心堂 292万 4 国药控股国大药房 200万 5 武汉马应龙 140万 6 云南健之佳 130万 7 广东国药医院连锁 89.8万 8 广州二天堂大药房 76万 9 北京金象 75万 10 石家庄新兴70.8万 ;7、连锁百强客单价： 平均客单价50元左右，50%连锁客单价在30--50元。;8、毛利贡献： 处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%， 西药类的整体利润贡献为35.33%、 中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%， ;9、自有品牌和高毛利 自有品牌和高毛利药品数量占比15--20% 自有品牌和高毛利销售占比30--40%;10、药店人力资源成本： 人力资源成本占销售比例为7%。;连锁药店分类： 按照区域分： 全国性连锁 区域性连锁 按照销售额分类： 大型连锁 中型连锁 小型连锁 按照药店管理 全直营连锁 半直营连锁 加盟连锁; 连锁药店基本特点;经营特点： 规模化 多元化 规范化 标准化 信息化; 连锁药店发展趋势;二：产品趋势： 自营品种和高毛利品种占比扩大 产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类 对品牌产品销售拦截成为常态;三：管理趋势 对药店店员管理加强 药品购进多环节把控成为常态 药品进店门槛提高 对制药企业要求更加广泛，要价更高; 连锁药店需求分析;二：服务需求 1、培训，包括店员培训和店长培训 2、药店包装 3、广告宣传支持 4、日常办公耗材支持 5、消费者异议处理支持;三：销售需求： 1、促销活动策划 2、促销活动物料支持 3、促销活动人员支持 4、社区活动支持 5、会员日活动支持 6、消费者教育支持 7、店头活动支持; 连锁药店开发;进入程序： 一：铺货准备： 1、准备资料： 需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议 2、收集连锁药店主要领导（店长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。 ;3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价格，低限价格），年销售量（三档） 4、准备见面小礼品 5、有条件可以提前家庭拜访沟通 6、谈判前最好有熟人引领并介绍;二：铺货谈判 1、问好并自我介绍，派送小礼品 2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人） 3、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣 4、提交产品资料并对企业做简单介绍（3分钟） 5、倾听对方反馈并分析;6、初步确立合作意向 7、邀请对方进餐 8、签订合作协议;三：连锁铺货谈判技巧 仔细聆听 避免争辩 适时赞美 陈述能给对方带来的利益，用数据说话;四：结款方式 预付款、货到付款、实销实结、月结（押批） 要做好采购经理和财务经理的客情关系; 连锁药店维护;一：陈列： 1、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列面多，饱满度高 2、陈列位置要注意顾客走线，注意产品适应范围，交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维 3、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬长避短。 陈列是连锁终端代表的日常工作 ;二：维价 同城同价 确保药店最低零售价不低于公司价格标准;三：促销（见药店促销活动教程） 店员促销 消费者促销;四：店员教育 1、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多2名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任 2、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过10分钟），终端代表每天10个单店 3、集中式店员培训，可以看电影，KTV农家乐，产品知识竞赛等方式 4、拓展和游戏;五：消费者教育 1、配合药店的走进社区活动 2、配合药店会员健康讲座活动 3、店头免费检测活动 消费者教育主要为动销代表日常工作内容;六：竞品打击 1、隐形陈列（需要目标店员配