客户回访的技巧方法.pptx

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引言: 销售业是一个竞争十分激烈的行业, 亦是各行各业不可或缺的一个工序, 如果营销员不需寻找客户,那这个行 业正步向死亡,销售员就只有等其他 人来取代或者遭受淘汰。目 录一、寻找客户的方法二、回访的技巧三、转介绍的技巧四、典型的拒绝理由一、寻找客户的方法一、寻找客户的方法A、陌生拜访B、路演、展示中发掘C、阅读报纸、杂志D、亲戚、朋友、网友E、以前的商业圈子F、转介绍二、回访的技巧二、回访的技巧a)回访的理由b)回访的方法c)回访的话述二、回访的技巧 a)回访的理由 →补充资料 →告知批核情况 →邀请激活 →告知最新活动二、回访的技巧b)回访的方法 →以电话预约 →没预约亲身上门二、回访的技巧c)回访的话述 →以电话预约(1) : 早上好!陈先生!我是广发行的小孙!前天为您办的广发卡申请已做了前期的预审,问题不大,现还欠一些简单的资料,刚好我明天会到xxx地方,麻烦你先把资料覆印好,我上午过来好还是下午过来好?……… 二、回访的技巧c)回访的话述 →以电话预约(2): 早上好!陈先生!我是广发行的小孙!恭喜您!您的广发卡申请已批核了,应该这几天会以挂号信的方式送到您的办公司,刚好我明天会到xxx地方,您说我上午过来好还是下午过来好?………因为上次可能比较匆忙,所以有些信用卡优惠的可能没说得太清晰,还好我明後天都要到xxx区办公,我明天过来好还是後天呢?……二、回访的技巧c)回访的话述→以电话预约(3): 早上好!陈先生!我是广发行的小孙!前段时间为您办的广发卡申请已批核了,您收到了吗?…….上次为您办卡的时候可能较匆忙,您知道现在刷卡有什麽优惠吗?……不如这样吧!刚好明天我要到xxx地方办公,那我准备一些资料送过来好啦!我上午过来好还是下午过来好?……… 二、回访的技巧c)回访的话述 →以电话预约(4): 早上好!陈先生!我是广发行的小孙!您的广发卡现在用得好吗?……哦!谢谢!刚好这个月广发有个刷卡活动,……我手上还有一些资料,但不多啦,刚好我明天要到xxx办公,我就拿一份给你吧!我上午过来好还是下午过来好?……… 二、回访的技巧c)回访的话述 →没预约亲身上门(客户不在公司): 早上好!陈先生在吗!…哦!我是为陈先生办广 发行的小孙!他的卡已批了,应该用的不错,所 以公司现在有一个特别的优惠活动要告知他,还 好!我手上还有一些资料,但不多啦,可以留一 份给他,可以麻烦您帮我递给他吧!这份资料是 说现在广发卡无论在什麽地方,只要刷卡……先生 您现在用那一家银行的信用卡?……二、回访的技巧c)回访的话述(个人经验) →不常跟客户说我找他的原因 →经常会带引客户认同自已 →经常会跟客户说我的理想 →经常跟客户说卡的功能 三、转介绍的技巧三、转介绍的技巧转介绍的好处: =容易接触 =容易沟通 =成功率高三、转介绍的技巧转介绍可分为: →被动转介绍 →主动转介绍三、转介绍的技巧被动转介绍:与客户沟通, 等待客户的转介优点:已沟通好,成功率高缺点:客户没指标,没动力; 要等待,难控制;三、转介绍的技巧主动转介绍:透过与客户沟通的机会, 主动寻找周边的潜在客户优点:1)主导权在自已掌握 2)没有陌生人的感觉 3)没有时间的限制三、转介绍的技巧转介绍话术1、王先生,你对我的工作这么支持我真的很感激,象您这样热情又爽快的人,肯定人缘很好,周围的朋友也很多,(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的) 是不是?……? ? 三、转介绍的技巧转介绍话术2、王先生,您知道的,象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面,但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的朋友给我? 3、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)假如让我们的工作对换一下,你干不干?(半开玩笑地)如果让你来做信用卡,您马上会想到找哪三个人去谈?? 三、转介绍的技巧案例一: 营销员:张先生,我从事信用卡行业已经多年了,您是我非常重要的客户之 一。这些年我的客户已经累计有500多人了,刚开始客户比较少的时 候,我经常亲自去做陌生客户拜访,包括您当初也是我们陌生拜访相 识的,现在想起来真是缘分。 张先生:是啊!要不是当初你那样执著地让我办卡,恐怕到现在我消费也没有 那么方便也没有那么多优惠。你刚才说你已经有500多个客户,了不 起呀!不过,都像对我这样为这500位客户服务,你也太辛苦了。 营销员:辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户,多少会影响 新客户的开拓。不过没有关系,在我回访老客户的过程中,老客户经常给我介绍 他的朋友让我认识,他们也需要信用卡,只是不知道找什么样的人来咨询,正好 我可以帮助他们,一来是朋友介绍的,二来我见到他们第一句话就是我来给朋友 帮忙,

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