客户回访的技巧方法.pptx

引言： 销售业是一个竞争十分激烈的行业， 亦是各行各业不可或缺的一个工序， 如果营销员不需寻找客户，那这个行 业正步向死亡，销售员就只有等其他 人来取代或者遭受淘汰。目 录一、寻找客户的方法二、回访的技巧三、转介绍的技巧四、典型的拒绝理由一、寻找客户的方法一、寻找客户的方法A、陌生拜访B、路演、展示中发掘C、阅读报纸、杂志D、亲戚、朋友、网友E、以前的商业圈子F、转介绍二、回访的技巧二、回访的技巧a)回访的理由b)回访的方法c)回访的话述二、回访的技巧 a)回访的理由 →补充资料 →告知批核情况 →邀请激活 →告知最新活动二、回访的技巧b)回访的方法 →以电话预约 →没预约亲身上门二、回访的技巧c)回访的话述 →以电话预约（1） ： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前天为您办的广发卡申请已做了前期的预审，问题不大，现还欠一些简单的资料，刚好我明天会到xxx地方，麻烦你先把资料覆印好，我上午过来好还是下午过来好？……… 二、回访的技巧c)回访的话述 →以电话预约（2）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！恭喜您！您的广发卡申请已批核了，应该这几天会以挂号信的方式送到您的办公司，刚好我明天会到xxx地方，您说我上午过来好还是下午过来好？………因为上次可能比较匆忙，所以有些信用卡优惠的可能没说得太清晰，还好我明後天都要到xxx区办公，我明天过来好还是後天呢？……二、回访的技巧c)回访的话述→以电话预约（3）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前段时间为您办的广发卡申请已批核了，您收到了吗？…….上次为您办卡的时候可能较匆忙，您知道现在刷卡有什麽优惠吗？……不如这样吧！刚好明天我要到xxx地方办公，那我准备一些资料送过来好啦！我上午过来好还是下午过来好？……… 二、回访的技巧c)回访的话述 →以电话预约（4）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！您的广发卡现在用得好吗？……哦！谢谢！刚好这个月广发有个刷卡活动，……我手上还有一些资料，但不多啦，刚好我明天要到xxx办公，我就拿一份给你吧！我上午过来好还是下午过来好？……… 二、回访的技巧c)回访的话述 →没预约亲身上门（客户不在公司）： 早上好！陈先生在吗！…哦！我是为陈先生办广 发行的小孙！他的卡已批了，应该用的不错，所 以公司现在有一个特别的优惠活动要告知他，还 好！我手上还有一些资料，但不多啦，可以留一 份给他，可以麻烦您帮我递给他吧！这份资料是 说现在广发卡无论在什麽地方，只要刷卡……先生 您现在用那一家银行的信用卡？……二、回访的技巧c)回访的话述（个人经验） →不常跟客户说我找他的原因 →经常会带引客户认同自已 →经常会跟客户说我的理想 →经常跟客户说卡的功能 三、转介绍的技巧三、转介绍的技巧转介绍的好处： ＝容易接触 ＝容易沟通 ＝成功率高三、转介绍的技巧转介绍可分为： →被动转介绍 →主动转介绍三、转介绍的技巧被动转介绍：与客户沟通， 等待客户的转介优点：已沟通好，成功率高缺点：客户没指标，没动力； 要等待，难控制；三、转介绍的技巧主动转介绍：透过与客户沟通的机会， 主动寻找周边的潜在客户优点：1)主导权在自已掌握 2)没有陌生人的感觉 3)没有时间的限制三、转介绍的技巧转介绍话术1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？……? ? 三、转介绍的技巧转介绍话术２、王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ ３、王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做信用卡，您马上会想到找哪三个人去谈？? 三、转介绍的技巧案例一：　营销员：张先生，我从事信用卡行业已经多年了，您是我非常重要的客户之 一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时 候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我们陌生拜访相 识的，现在想起来真是缘分。　张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我办卡，恐怕到现在我消费也没有 那么方便也没有那么多优惠。你刚才说你已经有500多个客户，了不 起呀！不过，都像对我这样为这500位客户服务，你也太辛苦了。　营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响 新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍 他的朋友让我认识，他们也需要信用卡，只是不知道找什么样的人来咨询，正好 我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友 帮忙，