银行驻点经营实务.pptxVIP

银行驻点经营实务 何谓网点经营？按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到银行网点帮助出业绩的目的，并使之形成持续销售的习惯。心中有剑手中有剑进驻银行网点流程拜 访零售部网点调查制定经营策略拜访行长评 估培训辅导调整策略 销售支持复 制激 励信息收集内容 网点基本信息资料 网点人员基本信息 网点业务发展状况 网点三方存管业务数据信息收集来源 分行相关科室/分管副行长 支行零售部经理 分理处、网点主任 本网点重点理财经理/柜员 其它网点重点理财经理/柜员方 向 团队长 老客户经理 内勤人员外部内部 信息收集 直接索取法 问卷调查法 沟通交流法 观察法整体经营策略选点策略：抓住重点网点、重点柜员重点网点筛选项目1、网点自身在系统内的地位高2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区较多4、网点负责人积极支持三方存管业务的开展5、网点整体证券开户工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他证券公司与该网点曾经合作业绩较好银行重点人员特质1、目标明确，对激励方案敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、帮助同业营销的高手10、网点的业务高手，影响力中心。营销方式策略成熟度时间线客户经理蹲点式初期初期重点柜员式全面开花式内外结合式长期长期 经 营 对 策优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励 复制营销高手潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通A 确定培训辅导内容A、按照网点发展网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：各领导层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通B、按照网点人员状况分类意愿1、不用培训辅导2、技能不足型， 多为新手3、无药可救型， 放弃4、意愿不足型， 多为高手2、低技巧、高意愿1、高技巧、高意愿（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）技能3、低技巧、低意愿4、高技巧、低意愿（没有必要培训辅导）（培训辅导理念和激励）网点经营激励方案流程1、激励方案制定 （本环节由理财督导根据实际制定完成。）2、正确有效宣导激励方案： 行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请零售部领导和重点理财经理单独沟通和公布3、反复追踪，不断炒作： 对理财经理在激励各阶段的业务进行统计，并通过理财督导制作竞赛报表追踪，鼓励理财经理达成各阶段竞赛目标； 大激励通过网点早会公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；销售支持单证、宣传品、海报等培训后及时送达提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解帮助、辅导、监控出第一单；奖励及时发放；注重售后服务的时效性（资讯服务等）总结：随叫随到，手机24小时不能关机按出单流程服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！与银行人员沟通的主要形式会议沟通正式工作沟通非正式沟通紧急事件沟通会 议 沟 通 举办会议是很重要的与银行沟通的方式，既可以从动作语言上说明银行对我司的支持，又可以比较系统和全面地传递需要沟通的信息。新渠道或网点启动会专题培训阶段工作总结会或表彰会 新行情宣传启动会网点早会或夕会正式工作沟通指理财经理例行到支行或网点的拜访沟通，有配送折页递、政策宣导等等。非正式沟通 指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。紧急事件沟通 指在有客户投诉、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与银行人员的沟通。与银行各层级人员沟通的内容和方法与支行行长的沟通与支行零售部经理的沟通与网点主任的沟通与大堂经理和理财经理及柜员的沟通与支行分管行长的沟通沟通的主要内容汇报近期的整体工作情况了解银行的储蓄和中间业务完成情况介绍目前市场、我公司投资策略报告及新产品信息沟通的主要方法以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化勇于给行长提出建议与支行零售部经理的沟通沟通的主要内容了解银行的三访业务完成情况汇报各分理处（储蓄所）的业务情况了解同业营销开户情况递送周、月度业务报表沟通的主要方法以交流和介绍为主，做好信息的上传下达每周至少有一次拜访，与网点主任的沟通沟通的主要内容召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态沟通的主要方法赞美、关心教 你 两 招四个赞美点工作方面家庭方面运动、技艺方面健康、面相方面三句赞美语您真不简单我