销售圆舞曲之寻找准客户.pptxVIP

;;;与;;寿险营销员的挑战;;;准客户的来源;来源一 个人认识（缘故法）;来源二 偶然朋友（陌生拜访）;来源三 朋友的朋友（转介绍）;;“计划100”的填写及评分方式;;记录信息;;罗列约访名单——找出合格准客户;; 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。;开发你的缘故市场;初中;行动指南;;课程大纲;约访概述;约访的好处;约访的方法;电话约访;;;步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立??人专业形象;步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的;步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间 目 的：使准客户觉得有选择权;步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象;角色扮演;业务员：;业务员角色注意事项;客户、观察员角色注意事项; “角色扮演反馈表”;面对面约访;;专业 有个良好的初步印象 ;1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效;电子约访;电子约访前准备;;异议种类:;;示例(没有需要);Listen－用心聆听;Share－尊重理解;;;Ask－请求行动;谢谢;[ 成功要素 ];学员分享;; 什么是KASH? 寿险销售人员的KASH是什么?;;;树立正确态度 ;寿险销售人员 应起码掌握哪些技能?;掌握娴熟技能 ;寿险销售人员 应起码养成什么样习惯?;关键的早会 8：00 关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 8：15 参与小组晨会 及时有效沟通 交流心得体会 检查展业工具 9：00 参加营销服务部早会 认真倾听收集展业资讯 9：30 精神抖擞出门展业 ? 充实的上午 9：30—12：00 拜访两位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间 中途加油站 12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程 ;高效的下午 14：00—17： 30 开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 夕会 晚上的安排 17：30－20：30 享受晚餐 完成拜访 承诺兑现 陪伴家人 必要的学习 20：30－21：30 自我进修 总结并计划明日工作 充足的睡眠 22：30;;;;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:51:5617:51:5617:512/18/2021 5:51:56 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2117:51:5617:51Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:51:5617:51:5617:51Thursday, February 18, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月