销售品培训资料.pptxVIP

销售品梳理准备工作省企业信息化部2010年1月汇报提纲产品/销售品相关定义及分类销售品模板分析销售品梳理建议销售品模型介绍典型案例配置介绍产品的定义及分类-1产品：电信提供的能满足客户需求的功能单元，或是客户从电信购买或者租赁的有形物体，或是电信提供的无形服务。如电话、、、七彩铃音、来电显示是产品，电路出租，机房出租是产品，电信公司为客户提供的系统集成与解决方案也是一种产品。产品分主产品和附属产品。主产品：有自己的核心平台以及可以有自己的接入方式。如：电话、宽带。附属产品：某些资源的组装，它能提供一定的通信功能，但它不直接面对市场，只有依赖于主产品后才向市场售卖的产品。如：七彩铃音、来电显示。产品的定义及分类-2产品单产品(N)组合产品(Y)附属业务销售品的定义及分类-1销售品：电信提供给客户的关于一个或多个产品的可以标价的服务约定.约定内容包括：产品/附属产品的构成及要求,具体的计费策略，终端和物品提供方案，业务规则和双方权利义务等.从销售品是涉及一个主产品实例还是多个主产品实例还来分：单产品销售品和多产品销售品单产品销售品：成员构成只涉及一个主产品实例的销售品。如：甲类固话、来显包年、家顺、来显彩铃包等多产品销售品 ：成员构成涉及多个主产品实例的销售品。如： e9、商务领航套餐等. 组合产品对应的销售品 多产品销售品对应销售品的定义及分类-2从销售品的订购关系界面展现来分，销售品分为：主销售品和附属销售品。主销售品:客户可以直接订购，在客户已订购的界面上一般会直接显示.比如：甲类固话、家顺、 e9 、天翼大众套餐等；附属销售品:客户不可以直接订购,必须在已经订购主销售品后再订购，在客户已订购的界面上一般是选择了主销售品后再显示的.比如：来显包年、套餐_来电显示加七彩铃音等对应对应销售品的业务分类－１基础销售品:针对不同客户群，对单一产品进行包装，通过叠加标准资费、服务等设计后，以一个整体提供给客户的销售标的。同一产品对应的目标客户群发生变化，或者对应目标客户群不变，定价模式发生变化，均形成不同销售品。如：甲种电话、6元来显。套餐类销售品: 针对不同客户群，对一项或多项产品进行组合、包装，通过叠加定价和差异化服务等设计后，以一个整体提供给客户的销售标的。构成产品（不含可选包）发生变化，或相同产品/产品组，对应的目标客户群或定价模式发生变化，均形成不同销售品。　　其中，套餐类销售品分为：基本套餐、叠加套餐。基本套餐是指基础接入型产品开通及客户属性识别必须选择的套餐，包括天翼套餐、我的e家套餐、商务领航套餐、宽带套餐、无线宽带套餐、小灵通套餐、等，如当前新入网天翼必须选择一个天翼的套餐(包括大众、时尚、畅聊、商旅、我的e家、商务领航、学子e行)。叠加套餐是指适用于大众用户，实际销售时必须依附于基础销售品(标准资费)或基本套餐销售品，且不具体局限于某一套餐销售的，具体可包括各类新业务、新功能或服务、群组优惠的套餐(非标准资费)，如手机上网包、等。销售品的业务分类－２销售品的几种分类举例说明家顺（固话+来显）：套餐销售品_基本套餐、单产品销售品、主销售品。来显+彩铃包：套餐销售品_叠加套餐、单产品销售品、附属销售品。e9-129：套餐销售品_基本套餐、多产品销售品、主销售品。产品超市（个人通讯助理、手机报服务、话费周周报、118114点歌包月、幽默百科等几十项业务中5元选3样）：套餐销售品_叠加套餐、多产品销售品、附属销售品。5元包100条短信：套餐销售品_叠加套餐、单产品销售品、附属销售品。来显5元：基础销售品、单产品销售品、附属销售品。来显包年3元每月：套餐销售品_叠加套餐、单产品销售品、附属销售品。甲种电话：基础销售品、单产品销售品、主销售品。甲种宽带：基础销售品、单产品销售品、主销售品。C网定向长途：套餐销售品_叠加套餐、单产品销售品、附属销售品。充50送50:促销活动、单产品销售品、附属销售品。新华社手机报免费体验两个月：促销活动、单产品销售品、附属销售品。销售品的核心成员-1销售品A如果包含了成员X的全部的收费标准，则成员X是销售品A的核心成员;如果没有包含成员X的全部的收费标准,则成员X是销售品A的非核心成员一个产品实例（含附属产品实例）在同一个时间段里必须且仅能是一个销售品的核心成员 “天翼新标准”包含了成员的全部收费标准,所以是“天翼新标准”销售品的核心成员;而“天翼大众套餐”只是包含了成员的部分收费标准,所以是“天翼大众套餐”销售品的非核心成员;销售品的核心成员-2 “e9-129” 中的基础固话成员虽然必须数量是1，但在“e9-129”中并没有包含这个固话的全部收费标准, 所以基础固话成员不是“e9-129”的核心成员，基础固话还需指定一个以固话为核心成员的