销售培训的基本知识销售员必备宝典如何做一个好的销.pptxVIP

销售培训2013年2月销售培训第一单元 做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的sales? 销售人员积极的人生态度勤奋 销售人员积极的人生态度保持高度的自信心 销售人员积极的人生态度经常保持微笑 销售人员积极的人生态度要有目标和追求 销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下 有效销售基本理论TOP SALES基本理论 播种理论 翻牌理论 有效销售基本理论1. 播种理论播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶越多，答到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最佳写照　－－漏斗效应 大客户有效销售基本理论确认潜在客户未经确认的 可能性客户冷淡的潜 在客户50% 的获取率 较有希望的 潜在客户25％的获取率最有希望的 潜在客户5％的获取率实际客户有效销售基本理论2. 翻牌理论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快签到大合同销售培训第三单元电话预约 电话预约技巧与话术电话行销的目标: 成 交电话行销的过程:通过系统的规划进行 ~~分为 六 个步骤六个步骤开启晤谈1、确认目标对象2、介绍自己以及公司3、建立关系 建立良好的第一印象开启晤谈示范绿线销售人员:Sales 客户:KHSales：早上好，张经理！我是XXX，中国绿线公司的，有件事情想麻烦您一下！KH：请说！Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？Sales：这个好消息就是：贵公司的广告费会节约28%，您想听吗？KH：说来听听！Sales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？KH：好，请说！说明目的1、致电缘由2、结合客户需求,释出重要诱因 引起的客户的兴趣说明目的示范Sales：张经理,您的企业需要进行市场营销吗? KH：当然!Sales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗?KH：对啊！Sales：市场推广的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？KH：嗯，对！Sales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？KH：是的！Sales：您现在做的广告效果如何？KH：一般。Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公司很多广告预算？KH：唉！就是呀！解说商品1、了解现状2、确认需求3、解说商品特色与客户利益 使客户充分了解商品的好处刺激购买1、灵活处理反对问题2、处理完就要切入购买意愿 ~~问：优势问题1;2;3 增加客户的购买意愿促成成交1、归纳客户利益2、提醒客户马上行动3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就解说商品、刺激购买、约访示范Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又可以帮您节约28%的广告费呢？KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？Sales：直接约时间，要求面谈！见面谈商品！Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您10分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！KH：2点钟吧！Sales：好的，您公司的位置是哪里？KH：萧山区金城路100号501室Sales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。KH：好的。Sales：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！KH：谢谢，再见！后续服务1、及时的售后电话回访2、高效的提供后续服务 注意细节，提升服务品质电话行销的使命:约访客户,实现成交!销售培训第四单元上门拜访 上门拜访成功的上門拜访拜访前的准备完整的销售过程 上门拜访a. 自身的准备形象上的准备情绪上的准备心理上的准备 上门拜访b. 整理销售资料及工具名片、笔、记事本等公司介紹产品与服务介绍电脑的演示资料成功故事竞争手比较合同客户、其公司及其行业的情况销售培训第五单元完整的销售过程 完整的销售过程开场白 (欢迎)问对问题 (Open Question)聆听提出解決方案(供选择,定期望)整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question)处理反对意见要求成交 完整的销售过程1. 开场白好的开场白可以拉近与客戶的距离赞扬客戶本人,公司或產品．．．利用最新的行业讯息．．．针对客戶的兴趣．．．例 “李总, 您气色真好平常都怎么保養的?“李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你们一定很賺錢 !”“李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生意一定很好 !”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !”記得面帶微笑! 完整的销售过程2. 问对问题 顾问型 客户经理 随时都在问问题评断是不是合格的潜在客户了解客户的需求建立信赖感及专业度