销售员的角色定位[2].pptxVIP

销售员的角色定位与心理保健;什么岗位流动率最高？ 什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？ 什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？ 什么岗位将决定市场对企业的感受？ 什么岗位掌握着企业最大的资源？ ; 如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是??着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好…… 相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。 ;让我们来看看销售人员最大的三重思想负担： ; 如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？ 如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他…… ;销售明星是天生的吗？ ;????当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。 ????销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。 ;如何理顺与他们的关系？;下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析： ; 客户是衣食父母： 看到客户的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？ 传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。 ;重塑你和客户的关系 ;我们又如何定义客户了：客户到底是谁？ ;;??销售人员自我心理保健 ;检定语言模式 ; 如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？ 在此我们介绍一种简单的技巧。例如当你没有卖出这件产品。 一、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实） 二、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性） ;;设立心锚 ;转化定义 ;案例; 其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？ 1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍 ?转化定义： ?·什么样的销售方式不大需要经验呢？ ?·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？ ·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？ ; 2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争 ?转化定义： ·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不用力。 ·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。 ·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。 ; ?3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。 ????转化定义： ·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？ ·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？ ·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。 ; 结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。 适当的压力是我们前进