销售力的打造培训讲义.pptxVIP

Xiao Shou Li De Da Zao;Do you know?;目录 CONTENTS;销售是什么？; 首度执行官70%是从事 营销/销售背景;;我的内容是有逻辑的;1;如何战胜销售中恐惧心理?;;;2;;感性/理性？;无论是感性或是理性，都比犹豫不决更理想;冰山上：看得到、意识到、表面的、明确的（明确需求） 冰山下：看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的（隐含需求）;销售从来都是人卖给人，不存在人卖给组织或者组织卖给组织的情况，再大的项目，再怎么集体决策，再怎么民主表决，最终决策拍板的还是个人！;3;销售人员市场十问;解???问题;注重个人利益;信心不足;1、态度不对 2、行为不对 3、销售技巧不对 ;;六、为什么销售人有劳无功？;谈客户≠请客;;九、为什么成功的销售人员很少？;坚持;忍耐;读更多的 书 ,没有什么比这更好的;给自己一点时间;简单的事情 重复做;形成文字;1、观念不同 2、态度不同 3、自尊 4、对他人的态度 5、感恩 ;4;1、专业的销售态度 2、销售失败心理误区;1、喜爱销售 2、有强烈的成功愿望 3、设定销售目标 ;1、只看到公司的劣势，没看到公司的优势 2、心态随着心态变 3、多抱怨，少检讨 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱 ;5;1、如何做好“自我销售” 2、树立良好的职业形象 3、如何与客户打招呼;专业的谈判十一大法则;好的开始-开场;树立良好的职业形象;商业谈判常见弊端 把客户当员工;1、 直接赞美式 2、 提问式赞美 3、 共同话题;1、鼓励对方谈判 2、谈判要有空间 3、掌握谈判分寸 4、不宜自贬身价 5、建立专业形象 6、没有永远的对手；只有永远的朋友 7、你们坦诚相见 8、凡事有商有量 ;1、了解客户信息 2、了解关键人物 3、谈判工具的准备 4、了解客户类型;48;那该怎么做？;如何做好客户调查?;一个都不能 [少];搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。;当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者;谈判工具的准备;了解客户的类型;如何把题正确改过来 ;1、不理不睬 2、直接反对 3、似是而非 4、兜圈子 5、委婉拒绝 ;1、力争双赢 2、聆听的技巧 3、事实与好处的谈判技巧 4、原则必与灵活性 5、达到互利 6、辨别潜在的谈判障碍 7、把握未来的谈判时机 ;聆听的技巧; ;1、让客户说“是” 2、专业分析 3、变不利为有利 4、大智若愚 5、给客户远景 6、给客户压力 7、让客户觉遗憾 ;1、求教型提问 2、启发型提问 3、协商型提问 4、限定型提问 ;1、向客户说明低价所带来的几险 2、证明你的价格是合适的 3、向客户说明投资回报 4、向客户阐述你的产品物超所值 5、把价格差异最小化 ;客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。;1、失败是成功之母 2、不打不相识 3、天降大任 4、越难缠的客户越是大客户 5、发挥阿Q精神 ;1、有选择的争取 2、主动争取 3、利益诱导 4、自信争取 5、从小处入手 6、双方认同 ;6;如何处理客户的抱怨和投诉？;如何处理客户的抱怨和投诉？;7;别忘了我们是团队的一员！;有时候我们也需要帮助！;只要你会利用资源;气球与针;*;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Tuesday, January 26, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:14:5703:14:5703:141/26/2021 3:14:57 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2103:14:5703:14Jan-2126-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:14:5703:14:5703:14Tuesday, January 26, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2103:14:5703:14:57January 26, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26 一月 20213:14:57 上午03:14:571月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 213:14 上午1月-2103:14January 26, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/26 3:14:5703:14:5726 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:14:57 上午3:14 上午03:14:581月-21