销售人员管理培训资料.pptxVIP

销售人员管理课程目的销售人员心理建设的方法和技巧通过管理技能加强销售人员的工作效率销售人员绩效管理的主要方法销售人员的辅导和激励小组讨论销售经理与销售人员的职位描述工作内容所具备的知识 素质销售经理应具备的能力洞察力派工预测问题沟通协调解决问题情商管理（EQ）目标管理人员培训销售经理的角色与职责设定标准，并严格据此衡量销售人员就质、量方面衡量销售人员达到的结果将结果通知销售人员，让其知道自己的表现告知销售人员如何改善自己的表现销售人员管理销售人员绩效管理对销售人员的辅导 提升销售人员的技能销售人员工作表现管理销售经理支持领导资源辅导管理平台追踪管理评估个人发展知识技能执行公司政策++=绩效辅导方法目标现实状况改进方法意愿与行动辅导目标与对象行为目标表现差业绩目标表现好同事之间现场支持 即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。现场支持展厅现场走动式管理适时参与现场销售工作销售人员应主动引荐主管与顾客认识现场管理的技巧预防法检查法 改正法销售经理的时间管理原则、思维和流程使命与目标第一要事时间管理矩阵图不紧急紧急I IIIII IV重要不重要销售经理如何使用时间管理矩阵图不紧急紧急I IIIII IV重要%不重要销售会议技巧明确销售会议对销售人员的管理作用掌握一般销售会议的流程和注意要点掌握使会议更有成效的方法,并使用相应的工具了解掌握、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作销售经理的沟通技巧 正确发出指示，清楚传达直接传达间接传达充分掌握基层的情况创造愉快的气氛沟通的好方式：会议会议—沟通、传达的有效媒体开会的常见原因 开发创意占开会时间的 激励士气凝聚向心力占开会时间 巩固主管地位资讯传达与监督员工通常为单向沟通；无互动占一周总开会时间的达成决议与解决问题互动的会议占开会时间的开会的流程会议决行检存成功的会议有效——藉着团队的集思广益,解决个人无法完成或突破的问题,有效达到会议目标和谐——营造和谐的气氛,使成员对团队有安全感、信任感、认同感,展露个人才能参与——参与的人用心关注,才能让会议得到健全发展效率——当一个会议成功的要素具备后,能在预定的时间内完成开会，这就是效率学习——在参与开会的同时有更多学习的机会成达高效率会议的步骤厘清开会的目的与诉求选择合适的领导方式选择合适的主席，并筛选与会者向与会者做简报选择合适的开会时间与地点有效整合会议中的意见遴选恰当的会议记录者决议通过后的工作分配 会前准备工作的作用遴选最恰当的讨论方式使与会者能对讨论有清楚的方向可循清楚地告知与会者应有何种的行为表现节省时间与减少冲突会前工作清单开会目标是否清楚？是否规划合理的工作完成期限？决定与会者参与决议的程度：由主席主导或由成员自主？会议性质为紧急会议、议案讨论或常务委员会？决定会议形式、开会目的和领导风格。例如是圆桌会议、专题讨论会、各抒己见会议、主席主导会议或咨询式会议。决定与会者的名单。特别标记哪些人一定得出席，哪些人可选择性出席。决定谁担任会议主席与会议记录者。*决定开会时间、地点、会议长度。可请助理协调时间。决定哪些与会者该做简报与何时做。可用电话、开会通知单等告知。请助理准备所需的辅助设备或点心。暂定的议程是否涵盖所要讨论的事项，并把议程预先发给与会者。预估可能达成的共识及工作分派状况。决定何时（会前或会后）评估会议效率及使用何种评估方式。准备开场白并演练数遍。若如集人非主席，请确定此人已经准备好开场白。?*会议召集人通常也是主席。如果是这样，会议准备工作及领导能力的发挥就较容易结合。议程设计由重要到不重要会议开始时即讨论重要议题,以免延误时影响到后面重要议题。由不尖锐到尖锐将尖锐议题挪后,让与会人员建立默契和信任感,再接触尖锐议题,使气氛不尴尬。由容易到困难让大家渐渐融入会议进行的节奏,不要开始就接触未熟悉的会议造成挫折感。会议通知须知会议名称:明确点出主题,使人一目了然(如E_MAIL主旨)目的:应详尽说明,方便成员们做相关的资料收集时间地点议程:应包含开会预定结束时间准备资料与会人员主办单位主席（会议主持）的工作发言的促动让大家想发言,并说出想表达的意见工作分配的促动鼓励大家主动认领工作,掌握成功的机会创意的促动提出一些其它产品的优点,激发大家的创意,将别人的优点用于我们的产品上问题的促动主席应提出一些问题让与会人员了解问题的状况感情的促动主席除了要让与会者体会到你的关怀、感恩、自责、包容、肯定外,还要让与会者自动自发创造和谐的气氛主席（会议主持）的工作主导式风格咨询式风格非主导式风格发问、倾听、记录的技巧发问的技巧开放与封闭空投与指定倾听的技巧注视对方不中途打断询问不明之处适当归纳不任意表露情绪记录的技巧活