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关于加快拓展个人贵宾客户的工作意见 2010 年营业部下达我行个人贵宾客户指标计划户数高达 2945 户， 截止到本年 6 月末，我行新增个人贵宾客户实绩 681 户，完成进度计 划 46.2%，离目标差距甚远，若不提高警觉、引起足够重视，不仅会导 致该项指标会在营业部的综合绩效考核中失去得分，影响支行在营业 部的排名，而且这种客户建设相对滞后的局面将会对我行其它业务的 发展产生冲击，严重制约我行各项业务后期的持续性发展，所以加快 拓展个人贵宾客户建设和拓展对全行业务发展具有决定性战略意义， 个人业务部针对这一现状提出以下工作意见： 一、正确理解个人贵宾客户概念及明确营业部个人贵宾客户考核提 取数据的途径，并从中分析总结出实现个人贵宾客户指标计划的方 法。 （一）个人贵宾客户概念。个人贵宾客户指年日均金融资产 10 万 元（含）以上个人客户。 （二）个人贵宾客户考核提取数据的途径。在 PCRM 系统市场细 分 个人报表 规模细分项下选择 “目标客户 年日均金融资产 ”可 获取 10 万元以上客户，即为个人贵宾客户数。 （三）从考核提取数据途径分析，我行加快拓展个人贵宾客户，尽 快落实营业部下达个人贵宾客户新增计划方法有二，一是加大对存量 客户的维护，特别是年日均金融资产离贵宾客户准入标准差距较小的 客户，找出该批客户并逐一营销，通过增加这些客户的存款，使之到 达贵宾客户标准，提升数据指标的同时扩大贵宾客户面；二是开发新 客户，抢夺他行优质客户资源，从而壮大我行贵宾客户群体。 二、今后一阶段我行个人贵宾客户拓展的工作重点和措施 （一）加强对贵宾客户的识别能力，多策略营销和拓展贵宾客户。 1、多渠道识别和寻找贵宾客户。 （1）系统筛选。 PCRM 系统在 7 月份升级后，系统强化了客户的 筛选功能，成为识别贵宾客户最准确、最实用的方式。一是目标客户 明细查询。网点主管和支行主管可以通过 “规模细分 ”、 “评价细分 ”模 块中的网点统计表中直接查看客户清单明细，从而掌握本网点目标客 户、签约客户的详细情况，包括客户姓名、卡号、客户等级、证件号 码、存款余额。其中，规模细分中有八张报表可以查询到客户明细， 分别为 “目标客户 ”和 “签约客户 ”对应的 “期末存款余额 ”、 “年日均存款 余额 ”、 “期末金融资产余额 ”和 “年日均金融资产余额 ”这八张报表。评 价细分中四张报表可以查询到客户明细，分别为 “目标客户 ”和 “签约客 户 ”对应的 “期末存款余额 ”和 “期末金融资产余额 ”这四张报表。以规模 细分中 “目标客户 ”的 “期末存款余额 ”这张报表为例，选择相关项点击查 询后，可以看到该机构下的汇总表，按资产的区间分布，在人数上面 单击鼠标左键，可以进入相应的客户名单。二是高净值客户清单。在 贵宾服务 — 贵宾管理模块下，增加高净值客户清单查询功能。支行、 网点主管可以看到其辖内的高价值客户名单。该项功能可为各网点寻 找高端客户提供一条信息渠道，该查询功能可同时反映具体客户在本 机构和全行范围内的金融资产情况，并提供客户联系方式，网点可对 比客户在本机构下和全行范围内的存款差距，并通过取得联系争取高 净值客户能够将其全部资产最大限度的转回我行。熟练掌握 PCRM 各 项功能，对筛选信息资料较全的客户，指派客户经理联系跟进；对信 息资料较少的客户，动员柜面员工 “指认 ”跟进。 （2）网点识别。各网点要充分发挥大堂经理、柜员的现场推荐作 用，利用各种查询手段，关注大额业务、特殊业务、特定产品和客户 特征进行现场识别并推荐给理财经理和客户经理。 （3）升级营销。要密切关注目标客户，提供理财服务与信贷支 持，提升客户价值和贡献度，将体验客户转化为签约客户、低级别客 户提