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第四讲 服务市场营销战略;;(二)服务营销战略的重要性;(三)服务营销战略的前提——环境分析;;;;;;一体化增长战略;多样化增长战略;迈克尔·波特教授的“五力模型”和“三大基本竞争战略”;(2)“三大竞争战略”;1、巧占市场盲点;2、不要把利润看得太重;3、为顾客提供便利;;3、服务营销STP战略;;二、服务市场细分;市场细分的偏好模式;
分析机会,选择市场。
规划战略,提高效益。
1)、有利于发现市场机会
2)、有利于掌握目标市场特点
3)、有利于制定营销组合策略
4)、有利于提高企业竞争力;服务市场细分的原则;服务市场细分的标准;地理因素细分;人口因素细分;心理因素细分;行为因素细分;3、产品/市场方格图法(以旅游实例)
(以餐饮实例);三、目标市场选择;目标市场选择的影响因素;市场集中化战略;目标市场营销策略;1)、无差异营销; 2)、差异化营销(主流); 3)、集中性营销;;;服务市场定位典型案例;(二)服务市场定位的步骤;市场定位示意图;几种主要的定位方法;定位的内容;初次定位与重新定位
初次定位是新企业初入市场,新产品投入市场或产品进入新市场,面向缺乏认识的顾客进行的市场定位。
重新定位是企业改变市场对其原有的印象,使目标顾客对其建立新的认识的过程。
针对式定位与创新式定位
针对式靠近竞争者或与其重合的位置,彼此产品、价格、分销及促销各个方面少有区别。
创新式避开直接对抗,位置定于某处市场“空隙”,发展目前没有的特色,开拓新的领域。;
1、产品差别化——USP(独特的销售主张)
从产品质量、功能、款式等方面实现差别。(概念/卖点)
2、服务差别化——
(竞争层次:产品——品牌——服务——消费者价值)
案例:餐饮—— 川菜/东北菜/蕉叶/日本料理;海尔
在产品技术含量不高且差别性不大时,服务就显得尤为重要。
3、人员差别化——人员素质、形象、价值
案例:光头餐厅/北京美媚代理公司
4、形象差别化——产品形象、品牌形象、企业形象
案例:麦当劳叔叔;肯德基上校 ;(三)服务市场定位典型策略
(以旅游市场???例);定位选择;;;(四)成功定位的原则
1、定位必须是有意义的
2、定位必须是可信的
3、定位必须是惟一的
企业应当在既定的目标市场上,发掘能持续地使自己保持领先地位的市场定位,差异化的方法有很多种选择,一般可选的选项有12种,企业应当根据自己和市场的竞争状况加以选择。;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:06:5415:06:5415:062/18/2021 3:06:54 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2115:06:5415:06Feb-2118-Feb-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。15:06:5415:06:5415:06Thursday, February 18, 2021
13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。2月-212月-2115:06:5415:06:54February 18, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 二月 20213:06:54 下午15:06:542月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 213:06 下午2月-2115:06February 18, 2021
16、业余生活要有意义,不要越轨。2021/2/18 15:06:5415:06:5418 February 2021
17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。3:06:54 下午3:06 下午15:06:542月-21
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