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2010年上海世博会中国民企联合馆;什么是工程项目;工程项目建设周期及阶段;得到工程项目信息 ;; 工程项目信息的分类; 筛选;工程报备 ;;得到工程信息 ;专业工程经销商的寻找　;　步骤一：前期准备;我们需要的：;　步骤三：获取意向经销商名单;步骤四：意向经销商的谈判　;得到工程信息 ;关键人（公关对象）的寻找; 上述三种关键人（公关对象）在每个项目的产品定夺中都离不开这三种角色。不能简单理解为三个人，有时可能一个就可以定夺，有时可能两个人才可以定夺，有时三个人也不能定夺。但我们要知道没有最终决策人的授权，谁也不能订购产品；没有技术决策人的确认，一般都不敢订购产品；没有具体承办人的联络，你可能都见不到最终决策人。所以，他们是三种相互关联的角色，缺失任何一种角色都可能给项目制造障碍。一般来说，理想的介入模式就是通过与技术决策人以及承办订购人的多次沟通，达到一定的认可与默契，再经过他们的推荐与穿针引线，并通过我们的进一步沟通，最后得到最终决策人认可。我们也可以这样认为：在一般项目中，最终决策人的决策往往会受到技术决策人与承办订购人所持观点的影响。也就是，从某种意义上说，技术决策人与承办订购人对我们有更重要的意义。 实践证明，我们必须把握项目方的三种关键人（公关对象） ，这样才可以提高工作效率、节省时间、避免金钱的浪费，并大大提高我们销售的成功几率。;关键人（公关对象）：工程乙方（承建方）; 决定关键人权重的几个因素;4、性格 对我们来说，基于价值考虑，关键人的性格按照敢于或不敢于坚持己见的原则可分为：实力型、平和型和软弱型三种。实力型就是不考虑其他因素敢于强势支持的；平和型就是在综合考虑多方因素的基础上，不失时机的支持；软弱型就是根本不敢于表达自己的意见，不敢于正面支持的。很显然他们的权重自然会强的愈强，弱的愈弱。 5、偏好 有些关键人有一些特殊爱好，如果被利用可能会直接增加其价值，反之，工作或利用不当则会产生对立情绪。 6、外因 关键人受外因（项目以外的关系及权势）的影响，从而可能左右其决断。两条原则进行项目操作：一是“早介入，快拿下”；二是“不能拿下砸低价”。 7、项目 关键人的权重还受到项目大小的影响，项目较小时低职位角色的权重就可能会相对偏高，反之高职位角色的权重就较高。 8、其他 关键人的价值权重也容易受到一些较亲近人物的影响。所以，我们应该尽可能的尊重项目中的每一个角色。 ;得到工程信息 ;工程公关（一）概念： 公关就是以促成工程方接受产品为目的的、推介产品、加深客情的过程。每一个工程项目的成功都是公关成功的结果，工程公关的成败直接决定着大部分工程的成败，是工程项目操作的核心内容。;（三）拜访;拜访客户时会经常遇到的问题;1、? 拜访的客户负责人不在 （1）了解其姓名、联系方式、办公室位置、座驾及牌号； （2）了解其去向，落实何时回来。判断是否需等待； （3）了解其一般什么时间在； （4）是否还有其它地点可以寻找； （5）了解其公司订货流程，落实是否还有其他人负责； （6）公司在哪里还有项目。;2、拜访的客户负责人正忙 （1）出于礼貌要稍等一会； （2）可过几分钟在其能看到的地方出现一次。引起他的注意，以提醒他还有人在等待； （3）如不能使其看见可装作不知，直接敲门而入。然后说“对不起，打扰了”，并根据实际情况作出退出或说“您们先忙，我稍等”站在一旁或坐下的决定。在等待的时间用眼光搜寻有用信息； （4）利用短短几分钟的时间，简明扼要的表述——您好！王总，不好意思打扰您了，我是欧普照明有限公司XX办事处的（同时递送名片），欧普照明是中国民企联合馆唯一一家电工行业参展企业。电工产品的选用有利于提高楼盘的品质，每天回到家我们都会用到它。所以电工产品的质量在一定意义上也决定着楼盘的质量和价格。欧普电工材料选用。。。。。。表述主要要体现客户能获得的利益，这样才能引起客户的兴趣，表述完毕最好约定再访时间。约定时间时一定要自己定，再让其确认。;3、被客户拒绝 （1）首先寻找原因； （2）正在生气。“对不起，打扰了”，离开下次再访； （3）真的不需要。“没事，简单了解一下我们的设备，以后有机会再合作”； （4）自己不能表达清楚或客户不能听明白。承认自己的不足或夸客户专业，并可告知下次拜访将会有充足的准备。再有从客户工况着眼，循循善诱，最后说到我们的设备； （5）竞争对手做了工作。必须找最终决策人； （6）不让进门。软磨硬泡、问从里面出来的人、打电话跟里面的人沟通。;4、得到客户的接待 （1）初次拜访 ①自我介绍并递送名片 ②简单询问客户工况，并落实需求 ③推荐相关产品 ④递送样本 ⑤落实用货时间，并问清是否需要提供不同比较方案； ⑥索要名片或联系方法，并约定再