标准化销售的七个阶段.pptxVIP

标准化销售的七个阶段标准化销售的七个阶段发现目标（接触前准备)接触客户（电话/拜访）挖掘客户需求推荐产品处理客户异议价格谈判促成交易发现目标：（接触前准备） 寻找目标应规划：1.长期目标2.短期目标SMART原则：1. 特定的（Specific）针对性2. 可衡量的（Measurable）量化的3. 可达成的（Attainable）挑战性4. 现实的（Realistic）可达成5. 有时间表的（Timetable）时间表接触客户（电话/拜访） 成功陌生电话的三要素：积极的心态---怎样保持积极的心态？明确的目的---发现需求，约见。简洁的语言---控制在3分钟内，坚持。提高有效拜访频率 准确找到我们的目标客户是谁？ 设定拜访率 合理安排拜访路线 确定最佳拜访时间、预约拜访时间 有效利用等待及空闲的时间 保持设定拜访计划的习惯 每天10-15分钟的工作规划，一定会让您事半功倍 勿浪费时间和资源在没有生产力的客户上 和同事分享创新的点子，发挥团队合作精神设定拜访率的目标 1.平均每月实际在区域中拜访客户有多少工作天？2.平均每天能拜访多少客户？3.平均拜访一位客户需要多少时间？合理安排拜访路线 利用区域地图标明销售代表管辖的所有目标客户，合理安排拜访路线，提高工作效率。提高区域的生产力 1.找到真正有市场潜力/使用潜力的目标客户2.与目标客户建立长久、稳固的伙伴关系3.提高有效拜访频率客户说：他们尊重的销售代表是 1.能清楚说明产品、穿着整洁、专业2.寻找合适的时机进行拜访及注意影响3.谦和有礼4.对自己与竞争者的产品知识十分了解 5.事前准备充分6.能够合理的回答问题7.遵守诺言8.找出拜访客户所需的资讯。如：最佳拜访时间、客户 的喜好9.能基于互尊发展关系10.规律拜访客户说：他们不喜欢的销售代表是： 1.懒散邋遢的外表2.不会说话3.对产品做夸大不实的说明4.不能回答问题5.问出一些令人难堪/愚蠢的问题 6.粗鲁/强迫/知道一切7.想要教客户8.对自己和竞争者的产品知识不熟悉9.像‘鹦鹉’般的说明介绍产品10.前来乞求订单/处方11.轻易许诺，不守言12.不真诚，不可信赖13.嘴上功夫，只说不练14.频繁跳槽的代表，欠安全感挖掘客户需求 交互性倾听：我们为什么倾听 1.收集资讯 2.发掘客户需求 3.确认客户对我们的态度 4.使我们能适当的回应客户所传达的信息 5.为了尊重、为了乐趣、为了安全交互性倾听挖掘客户需求交互性倾听包含下列三个领域：1.倾听语言2.倾听音调3.解析身体语言挖掘客户需求交互性的倾听包括三个重要的因素：1.了解信息2.澄清3.确认挖掘客户需求推销是用问的,问的原则:先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）多用开放式提问少用封闭式提问推荐产品 熟悉公司的发展、规模、前景陈述公司概况推荐产品介绍产品的原则：1.介绍产品，必须直接针对客户的需求2.介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。3.FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益 推荐产品展示产品价值的策略1.让客户亲身感受2.引用相关实例3.让客户听得懂（比喻）4.让客户参与5.围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值：赠送相关服务处理客户异议 客户异议的含意 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。处理客户异议“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。处理客户异议异议的种类有二类不同的异议，您必须要辨别。a.真实的异议b.假的异议 处理客户异议真实的异议客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的体检中心环境不好！面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。处理客户异议立刻处理状况：面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时您必须处理后才能继续进行销售的说明时当您处理异议后，能立刻要求订单时处理客户异议延后处理的状况：面对以下状况，您最好延后处理客户异议：对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；当